Альпийские высоты

Какие альпийские горнолыжные курорты пользуются популярностью у российских туристов, каковы перспективы развития этого сегмента рынка? Должен ли менеджер агентства сам уверенно стоять на лыжах, чтобы успешно продавать горнолыжные туры своим клиентам? В очередном заочном семинаре «ТБ» принимают участие коммерческий директор компании «Джет Тревел» Максим Приставко, генеральный директор компании «Бизнес-центр Планета-тур» Елена Зрянина, супервайзер горнолыжного отдела компании UTE Megapolus Group Ольга Чупова, генеральный директор компании Pac Group Илья Иткин, руководитель отдела маркетинга компании «Тур Парад» Татьяна Варга.

1 ВОПРОС
Какие альпийские горнолыжные направления сегодня наиболее популярны у российских туристов, каковы их особенности и конкурентные преимущества?

Максим ПРИСТАВКО:
Однозначного ответа на этот вопрос нет, ведь в каждой альпийской стране, за исключением Германии, таких мест множество. Например, на отечественном туррынке  уже давно известны австрийские курорты Майрхофен, Китцбюэль, Цель-ам-Зее, Заальбах, а также ставшие популярными пять-шесть лет назад Ишгль и Зёльден. Горнолыжные центры Австрии предлагают хорошее соотношение между ценой и качеством услуг, традиционный альпийский антураж, веселую ночную жизнь и apres-ski, прекрасное катание на любой вкус и уровень подготовки. Зоны катания и высоты – средние, но вполне достаточные для лыжника любой квалификации.
В Италии у россиян популярен регион Доломитовых Альп. Прежде всего это курорты Валь-Гардена и Валь-ди-Фасса, долина Аосты (центры Червиния, Курмайор, Грессоней – Шамполу), район Альта-Вальтеллина с центрами Бормио и Ливиньо, хорошо известный благодаря Олимпиаде-2006 Сестриере. Итальянские курорты славятся невысокими ценами при высоком качестве отелей и трасс. В большинстве случаев гостиницы построены в альпийском стиле, имеют хорошие, иногда довольно большие зоны катания.
Во Франции наиболее известны курорты  Мерибель, Куршевель, Валь-Торанс, Шамони, Валь-д’Изер, Альп-д’Юэз, Лез-Арк и ряд других. Все они  имеют очень большие зоны катания. В последнее время стали популярными и некоторые новые районы, например Прапутель и Ле-Сибель. Трасс здесь поменьше, но и отдых намного дешевле, что немаловажно: французские цены – самые «кусачие» в Альпах. Огромным спросом пользуется Арк 1950 – новый курорт, предлагающий отели и апартаменты высочайшего класса по весьма умеренной стоимости и отличное катание.
Швейцария всегда ассоциировалась у россиян с дорогим отдыхом, но рост цен в зоне евро приблизил стоимость горнолыжных туров в стране к другим альпийским направлениям. Теперь даже на самых «продвинутых» и популярных в России курортах, таких как Церматт, Вербье, Давос, Санкт-Мориц, Гриндельвальд, Саас-Фе, Кран-Монтана, можно отдохнуть не дороже, чем в соседней Австрии. А чартерная цепочка на Базель с гарантированными групповыми трансферами наконец позволила добраться до швейцарских курортов быстро и экономично. Все большей популярностью в России, и вполне заслуженно, пользуется немецкий курорт Гармиш-Партенкирхен. Секрет прост: оптимальный выбор трасс для новичков (хотя и опытные лыжники найдут для себя здесь немало интересного). Рядом – Мюнхен с отличным шопингом и насыщенной экскурсионной программой. Цены на гостиничные услуги в Гармиш-Партенкирхене  самые низкие в Альпах.

Елена ЗРЯНИНА:
Австрия, Швейцария и Франция продолжают оставаться лидерами горнолыжных продаж на российском рынке. В этих странах шикарная база дорогих отелей с хорошим сервисом и прекрасные условия катания на курортах. Россияне с каждым годом все раньше начинают бронировать данный продукт. Первые брони дорогих отелей категории 5 звезд начинаются в начале июня, а к концу лета  мест в высококлассных гостиницах уже, как правило, нет.
В этом году у наших туристов наибольшим спросом пользуются австрийский курорт Лех, швейцарские Санкт-Мориц и Церматт, французский Куршевель. В Швейцарии весьма востребованы шале разного уровня, предлагающие проживание для большой компании или семьи, в Австрии, помимо популярных отелей, спросом пользуются экономичные пансионы для компаний молодежи от 20 до 30 лет. Конечно, каждое из этих направлений имеет свою специфику. Например, в Швейцарии очень дорогие трансферы от аэропорта до курорта, в отличие, например, от Австрии. Зато здесь есть уникальная возможность отправиться в горы на поезде. Железнодорожные станции расположены прямо в аэропортах Женевы и Цюриха, билет на поезд и расписание с пересадками и номерами платформ клиент получает уже в Москве. Для сравнения: трансфер на автомобиле от аэропорта Цюриха до Санкт-Морица стоит 600 евро в одну сторону, а железнодорожный билет первого класса в оба конца - всего 125 евро, причем дети до 15 лет включительно путешествуют с родителями бесплатно.

Ольга ЧУПОВА:
Все альпийские горнолыжные направления так или иначе пользуются спросом у российских туристов. Безусловное лидерство уже несколько лет подряд принадлежит Австрии. Здесь огромное количество курортов, оптимальное соотношение цены и качества. Стабильно востребованы и туры в Италию, главный конкурент Австрии. Бренд горнолыжной Италии – Доломитовые Альпы, уникальные по красоте горы. Регион Доломити Super-ski объединяет 11 долин и 38 курортов. Катание на лыжах можно сочетать с интересными экскурсионными поездками – в нескольких часах езды расположены Венеция, Верона, Турин Милан. Очень популярны горнолыжные туры во Францию. Здесь продолжительный сезон, огромные территории катания, объединенные с хорошей системой подъемников и трасс, большие перепады высот, разнообразные предложения по размещению в отелях и апартаментах, возможность катания прямо «от порога гостиницы».

Илья ИТКИН:
Несомненно, в этом сезоне «альпийская четверка» по-прежнему сохранит лидирующие позиции в географии предпочтений российских горнолыжников, ведь туристов, которые могут себе позволить отдых в Альпах, становится все больше. Все больше путешественников поедет в Италию – уже в прошлом году объемы продаж на этом направлении вплотную приблизились к австрийским. Набирает обороты Франция. Даже Швейцария, страна «люксового отдыха», станет доступнее – сюда заявлены несколько чартерных цепочек. Одновременно снова увеличивается спрос на бюджетные горнолыжные направления. Не так давно туриндустрия Словакии и Болгарии переживала спад из-за перехода в еврозону и введения виз. Но прошлой зимой стало ясно, что и у этих стран есть свои поклонники. Как правило, это семьи с детьми. Я и сам езжу кататься два раза в сезон – сначала с семейством, а потом - «профессионально», в Альпы. Отдельного упоминания заслуживает Андорра. 2004 г. для этого направления был кризисным, но в прошлом сезоне ситуация выровнялась. Поэтому в этом году мы снова предлагаем туры в эту страну. Другая наша новинка - горнолыжная Болгария.

Татьяна ВАРГА:
Наиболее популярные альпийские направления - Австрия, Швейцария, Андорра и Италия. Причем Италия, по нашим прогнозам, в этом сезоне будет пользоваться повышенным спросом. Зимняя Олимпиада-2006 сделала свое дело, разрекламировав несколько регионов, прежде всего  знаменитый лыжный район Milky Way в Пьемонте, объединивший более 400 км лыжных трасс курортов Сестриере, Соуз-д’Улькс, Сансикарио, Чезана, Клавьере. Их трассы показывали по центральному телевидению, названия таких местечек, как Бардонеккья и Праджелато, запомнились не только горнолыжникам.
В этом сезоне мы рекомендуем именно курорты Пьемонта, в частности Праджелато, где в декабре 2006 г. открывается уникальный для Альп комплекс Pragelato Village Resort & Spa. Это отель 5* и апартаменты 4*, расположенные на месте Олимпийской деревни. Дополнительный аргумент в пользу этого курорта – близость к Турину (90 км), откуда в Праджелато ведет новая дорога, построенная к Олимпийским играм. Время в пути - не более часа, что очень удобно для тех, кто захочет совместить катание с экскурсиями и развлечениями в Турине.

2 ВОПРОС
Какие новые перспективные альпийские курорты могут завоевать популярность у россиян в ближайшее время?

Максим ПРИСТАВКО:
Самые перспективные новые курорты, быстро набирающие популярность на российском рынке, – итальянский Сестриере, французский Арк 1950, немецкий Гармиш-Партенкирхен, швейцарские Давос и Гриндельвальд. Менее известны у нас пока швейцарские Флимс - Лаакс и Ненда (последний имеет общую зону катания со знаменитым Вербье), в Австрии – «Спортивный мир Зальцбурга» (в том числе центры Ваграйн и Флахау), во Франции – Ле-Сибель и Прапутель, востребованные в первую очередь благодаря относительно невысоким ценам.

Елена ЗРЯНИНА:
Наибольшие шансы стать популярным местом отдыха российских горнолыжников у швейцарских курортов Кандерштега и Флимс и у австрийских Катчберга и Фулпмеса.

Ольга ЧУПОВА:
Очень перспективны новые - относительно, конечно - для нашего рынка австрийские курорты Серфаус и Обертауэрн. Серфаус – высокогорный курорт в Тироле, гармонично объединяющий отличную отельную базу, высокий уровень сервиса и сельский шарм. Сложные красивые трассы привлекают подготовленных лыжников и сноубордистов. Здесь прекрасные условия для отдыха с детьми: работает парк Kinder Schneealm с детскими трассами, аттракционами, игровым городком, горнолыжной школой и пр. Из Серфауса в детский парк ведет специальная детская подвесная канатная дорога - яркие кабинки с музыкой. Обертауэрн – одна из лучших горнолыжных территорий земли Зальцбург. Здесь гарантирован натуральный снег в течение всего сезона, а круговая зона катания удобна для ознакомления с трассами. По стилю Обертауэрн очень похож на французские горнолыжные станции – много солнца и снега; кроме того, это один из самых современных с точки зрения гостиничного фонда горнолыжных курортов Австрии.

Илья ИТКИН:
На мой взгляд, очень много сюрпризов таит Италия. У нее как у горнолыжного направления есть все козыри: отличное катание, развитая инфраструктура и хорошая отельная база, средний уровень цен. В этом сезоне наша компания ставит собственные рейсы на весь сезон до Вероны и Турина, короткие цепочки на Бергамо, Верону и Турин. Это довольно сложный с точки зрения контрактинга регион, но мы смогли взять дефицитное размещение на популярных курортах Валь-ди-Фасса, Валь-Гардена, Мадонна-ди-Кампильо. Через второй аэропорт Турина туристы направляются к западной части Итальянских Альп. Здесь мы сделали ставку на курортах-«четырехтысячниках» -  Червиния и Монте-Роза, а также Бормио и Сестриере.
Другое перспективное направление – Франция. Помимо знаменитых Трех Долин, курортов Валь-д’Изер – Тинь и других, стоит обратить внимание на зону Парадиски. Здесь расположен курорт Арк 1950, построенный канадской инвестиционной группой. Он предлагает отличные условия для катания и хорошие промоцены на проживание. Перелет сюда выполняется чартерным рейсом до Гренобля.

3 ВОПРОС
Каково сегодня соотношение в общем объеме обслуживания между профессиональными лыжниками и людьми, желающими совместить отдых в горах с катанием? Какова специфика работы с каждой из этих клиентских групп?

Максим ПРИСТАВКО:
Хорошо подготовленные лыжники, преобладавшие еще 5-6 лет назад, постепенно растворяются среди новичков и спортсменов со средним уровнем подготовки, которых уже явно больше 70-80%. Как правило, лыжники с хорошей подготовкой выбирают курорт, ориентируясь на лучшую зону катания, для менее опытных важны инфраструктура, уровень отелей, близость к аэропорту и городам. Для таких клиентов подойдет практически любая зона катания, которая предлагается на нашем рынке. Намного важнее подобрать этим туристам подходящий по цене и качеству отель и курорт.

Елена ЗРЯНИНА:
Клиентов, которые катаются профессионально, у нас все равно больше. Как правило, это туристы, которые уже успели ознакомиться с возможностями зон катания в интернете, получили рекомендации по «сарафанному радио» от друзей. Они четко знают, куда хотят поехать в этот раз. Если клиент хочет совместить катание с отдыхом, как правило, это сделать несколько сложнее. Такому путешественнику нужно угодить, понять, что он хочет. Замечу, что все большей популярностью у клиентов в Австрии и Швейцарии наряду с катанием пользуются купание в термальных центрах, процедуры талассотерапии, посещение комплексов  релаксации. Как правило, такие поездки – оптимальный вариант тура для «катающегося» мужа и «некатающейся» жены.

Ольга ЧУПОВА:
Подавляющее большинство клиентов-горнолыжников, конечно же, любители (называть профессионалами людей со стажем в несколько сезонов, уверенно стоящих на лыжах, думаю, не стоит). Вместе с тем спрос на отдых в Альпах растет еще и благодаря потребностям «сопровождающих горнолыжников лиц». Для кого-то из некатающихся туристов поездка на горнолыжный курорт – вопрос престижа, для кого-то – возможность отдохнуть с семьей, для кого-то – жизненная необходимость (лечение на горноклиматических курортах).
Те, кто по каким-то причинам не хочет или не может кататься, всегда найдет, чем заняться в Альпах: ведь здесь есть термы и spa-центры, беговые лыжи и другие зимние виды спорта, экскурсии и пр. Клиенты-профессионалы – спортсмены и инструкторы - знают, что хотят получить от катания, четко формулируют свои запросы или делают свой выбор еще до обращения в турфирму. Именно профессиональная публика зачастую запрашивает неизвестные на отечественном рынке курорты. И кстати, «профи», как правило, ездят в низкий сезон – и народу меньше, и цены ниже.

Илья ИТКИН:
Пока сложно четко разделить профессиональных горнолыжников и «горнопляжников». Но горнолыжный отдых становится все более популярным. Многие семьи уже не представляют свой зимний отдых без горнолыжных курортов. И тут мы уже можем говорить о разделении интересов: отцы семейств часто более заинтересованы в катании, чем мамы. Или на отдых выезжает большая компания, в которой далеко не все готовы проводить все свободное время на горных склонах. Поэтому альпийские курорты предлагают все больше возможностей для отдыха «негорнолыжного»: спортивные центры, термы, шопинг, экскурсии.

4 ВОПРОС
Насколько сегодня востребованы комбинированные программы: горные лыжи плюс отдых с экскурсиями, лыжи плюс бальнеолечение?

Максим ПРИСТАВКО:
Туры, в которых можно совместить катание и оздоровление, особенно на термальных источниках, пользуются все большей популярностью. Хотя в целом их доля в общем объеме продаж пока не велика, так как далеко не на всех курортах и отелях возможна организация подобных программ.

Елена ЗРЯНИНА:
Ряды любителей лыж постоянно ширятся, появляется все больше «новичков». А это значит, что растет и количество комбинированных программ, сочетающих катание с экскурсиями и бальнеолечением. Нехватка мест в гостиницах хорошего уровня на Новый год «заставляет» клиента сначала бронировать городской отель, а затем переезжать на курорт. В этом году у нас особенно много бронирований на нестандартное празднование Нового года - даже в «Императорском поезде» в Вене, где россияне пока редкие клиенты.

Ольга ЧУПОВА:
Говорить о массовом спросе на комбинированные туры пока рано. Но на высокие даты такие программы предлагаются на групповой основе, и группы стабильно набираются. Например, в нашем ассортименте есть туры «Вена + Альпы» или «Шопинг в Милане + отдых в горах» на новогодние каникулы. Кроме того, практически на всех курортах в течение сезона предлагаются радиальные экскурсии – исторические и развлекательные.
Вообще, для комбинации горнолыжного спорта, термальных или spa-процедур в Альпах неограниченные возможности. Например, в австрийской долине Гастайнерталь кроме горных склонов есть термальные источники и радоновые штольни, в итальянском Бормио – два термальных центра, в швейцарском регионе Юнгфрау соседствуют горнолыжный Гриндельвальд и горноклиматический spa-курорт Интерлакен.

Илья ИТКИН:
В прошлом году мы подготовили комбинированный тур в Норвегию «Новый год в зимнем Эльдорадо», на курорте Лиллехаммер, где катание на горных лыжах сочеталось с экскурсиями, посещением Олимпийского парка и многим другим. Программа имела большой успех, поэтому в этом сезоне мы вновь ее предлагаем. Сами туристы с удовольствием добавляют к своему горнолыжному отдыху экскурсии, отдых в термах – в этом им помогают наши гиды, работающие на курортах.

Татьяна ВАРГА:
Такие программы, безусловно, весьма востребованы, и пользуются все большим спросом. Особенно если речь идет о посещении бальнеологических курортов. Несмотря на относительную дороговизну, в этом сезоне у нас большой поток заявок на комбинированные туры такого рода.  Тем более что в Италии есть горнолыжные курорты с термальными комплексами, как, например, Бормио. Совмещать отдых с посещением spa-центров становится модно во всем мире. Так, практически в любом строящемся сегодня горнолыжном отеле предусмотрен spa- или велнес-центр.

5 ВОПРОС
Требуется ли от менеджера агентства специальная подготовка при продаже горнолыжных программ, должен ли он сам уверенно стоять на лыжах?

Максим ПРИСТАВКО:
Как показывает опыт, для успешных продаж не обязательно хорошо кататься самому. Иногда это даже мешает, так как такой специалист любого клиента меряет «своим аршином», а большинство туристов –  далеко не «профи». Зачастую менеджер, никогда не стоявший на лыжах, продает горнолыжные туры намного лучше своего коллеги, «обкатавшего» тысячи километров трасс. Намного важнее для специалиста турфирмы знание специфики той или иной страны, особенностей горнолыжных курортов, понимание психологии клиента.

Елена ЗРЯНИНА:
Многие наверняка будут со мной спорить. Но я считаю, что умение уверенно стоять на лыжах - не главное условие для продажи горнолыжного тура. У «теоретиков» это зачастую получается намного лучше, чем у катающихся профессионалов. Клиент и сам становится более профессиональным – он много ездит, имеет информацию о трассах. Задача менеджера - рассказать о специфике курорта, его удаленности от аэропорта, стоимости дополнительных услуг, об отеле и катании. Именно такая информация в первую очередь нужна при продаже тура.

Ольга ЧУПОВА:
Работа с горнолыжным продуктом кардинально отличается от продаж отдыха пляжного или экзотического, она требует некоторой подготовки. Основной принцип продажи – выбор не отеля, а катания. Необходимый минимум – умение читать карту катания и знание основных терминов (что такое ski-pass, чем отличается бугель от кабины и т. п.) и, конечно, собственно туристической «матчасти», ведь в технологии продаж и бронирования горнолыжных программ есть свои подводные камни (сезонность, емкость и «деформации» жилого фонда на курортах, особенности размещения, фиксированные даты заездов и т. п.). Умение кататься для менеджера желательно, но не обязательно. А вот хоть раз побывать на горнолыжном курорте и прочувствовать его атмосферу – просто необходимо даже «теоретику»!

Илья ИТКИН:
Продажи горнолыжных программ, безусловно, требуют специальных знаний от от менеджеров турагентств. Наша компания ежегодно проводит цикл обучающих семинаров в Москве, руководители отделов выезжают с семинарами в регионы. Ежегодно мы публикуем горнолыжный каталог со всей необходимой справочной информацией по нашим основным направлениям, организуем инфотуры, где менеджеры могут попробовать себя в качестве туристов-горнолыжников, получить первые уроки катания.
Хочу отметить, что горнолыжники – очень требовательные клиенты, которые тщательно готовятся к каждой поездке, внимательно изучают карты склонов, расположение отелей и апартаментов. Работать с ними, с одной стороны, очень интересно, но с другой – достаточно сложно, если не владеть профессиональной терминологией и не иметь глубоких знаний о горнолыжных направлениях.

Татьяна ВАРГА:
Продажа горнолыжных программ в силу специфики продукта требует от менеджера некоторых дополнительных знаний и навыков. Поэтому мы много времени уделяем обучению наших сотрудников. Опыт катания – не основное требование, хотя оно может помочь при общении с «профи». А главное для сотрудника турфирмы – умение общаться с клиентом, слушать и понимать, что требуется туристу на самом деле, умение подобрать оптимальный вариант поездки.

6 ВОПРОС
Насколько, на ваш взгляд, перспективен горнолыжный отдых с точки зрения турбизнеса, может ли он внезапно выйти из моды?

Максим ПРИСТАВКО:
Спрос на горнолыжные туры сегодня растет на 25-30% ежегодно. Поэтому не будет преувеличением сказать, что это один из самых перспективных секторов зимнего горнолыжного рынка.

Елена ЗРЯНИНА:
Горнолыжный отдых – можно сказать вечный продукт. Он никогда не выйдет из моды. Количество людей, которые хотят получить адреналин от катания, гораздо больше, чем тех, кто хочет просто показать себя и свой новый горнолыжный костюм. Во всех странах ежегодно появляются новые горнолыжные отели, строятся подъемники, прокладываются трассы. Так что перспективы у этого вида отдыха огромные.

Ольга ЧУПОВА:
Горные лыжи – не столько дань моде, сколько образ жизни. Те, кто «подсел» на них, вряд ли добровольно откажутся от этого удовольствия. Горнолыжный туризм с каждым годом лишь набирает обороты. На рынке предлагается почти все - от простого катания в Болгарии до «горнолыжного гурманства» Франции и Швейцарии, от бюджетной Словакии до экзотического Чили. Скорее можно говорить не о моде этого вида отдыха как такового, а о спросе на конкретные страны или курорты. Но Альпы в моде всегда.

Илья ИТКИН:
Этот отраслевой сегмент туррынка более стабилен и лучше структурирован по сравнению с пляжными направлениями. Из всех видов туризма у горных лыж самый большой прирост клиентского спроса – около 35% в год. И насыщения рынка пока не предвидится.

Татьяна ВАРГА:
Горнолыжный отдых, безусловно, перспективен для турбизнеса. Тем более что в последнее время наблюдается устойчивая тенденция роста спроса на все более дорогие центры отдыха и отели. Сами курорты не стоят на месте, развиваются, совершенствуются, предлагают все более широкий ассортимент услуг и развлечений. Кроме того, в мире еще немало районов для катания, которые российским горнолыжникам еще предстоит открыть. Не думаю, что этот турпродукт в ближайшие годы перестанет быть востребованным. Адекватной альтернативы ему пока нет.