«Специальная» тема

Спецпредложения в работе турфирм: в чем их отличия от горящих и стандартных туров, какую роль они играют в деятельности туроператоров и агентств? На эти и другие вопросы отвечают заместитель генерального директора компании «Джет Тревел» Максим Приставко, заместитель генерального директора «Турбюро Москва» Илья Смирнов, руководитель рекламного отдела компании «Нева» Ирина Юзова и руководитель отдела онлайн-бронирования компании De Visu Лидия Мурашева.

Спецпредложения, которые мы делаем, бывают нескольких видов. Во-первых, в начале каждого сезона мы заранее готовим пакетные туры на чартерных направлениях с самой небольшой наценкой и минимально возможной ценой билета. Таким образом мы привлекаем внимание к нашему турпродукту, даем возможность поехать отдыхать «бюджетным» туристам, а себе обеспечиваем надежную загрузку рейса.

Хочу подчеркнуть, что мы избегаем демпинга, считая его некорректным способом борьбы, разрушающим рынок. Наши спецпредложения рассчитаны вполне корректно и предполагают небольшую прибыль. Во-вторых, мы формируем предложения на базе специальных цен на проживание, авиабилеты, дополнительные услуги. Это могут быть предложения для групп, семей с детьми, заезды на какие-то особые даты. Например, некоторые отели включают в стоимость проживания лыжные абонементы, косметические процедуры и т.п. В-третьих, не удается избежать специальных расценок на горящие туры, особенно в нынешних сложных условиях. Тогда приходится опускать цену ниже себестоимости пакета. Но мы стараемся всячески избегать таких спецпредложений, своевременно реагируя на текущую ситуацию на рынке.

В нашей компании существует два формата спецпредложений. Первый - это предложение продукта, имеющего какие-либо отличия от стандартного, зачастую ценовое. Второй тип - спецпредложения, полностью заменяющие стандартные цены.

Один из ключевых факторов успеха современного туроператора – своевременная, актуальная и правильно преподнесенная информация. В этой связи действенным рычагом и продуманным решением может стать вопрос формирования спецпредложений, которые мы позиционируем как один из способов общения нашей компании со своими агентствами. Ключевым моментом здесь является слово «специальные».

Главное отличие подобных предложений от стандартных туров заключается в том, что они содержат информацию, которой мы хотим поделиться, которая может заинтересовать и которая не подпадает под категорию обычных предложений. Это может быть интересная важная информация по турам, по направлению, описание новой программы, снижение цены или повышение комиссионного вознаграждения, анонсирование какой-то акции и т.д.

Все спецпредложения мгновенно публикуются на нашем сайте и занимают в его структуре основное место. Сделано это не случайно, такая практика позволяет рассказать агентам о нашем ассортименте и сделать акцент на том, что заслуживает особого внимания.

У нашей компании много спецпредложений по разным направлениям. В первую очередь, они отличаются от стандартных туров более выгодной для клиента ценой. И это при условии сохранения качества турпродукта, так как удешевление связано с другими особенностями формирования пакетного предложения. Это маркетинговый ход для увеличения объемов продаж при общем сохранении значительной прибыльности того или иного направления.

Например, при формировании пакета заметное снижение цены может быть обусловлено выгодными предложениями от отелей или удешевлением авиаперевозки. Мы занимаемся мониторингом и, в отличие от базовых предложений, постоянно обновляем список спецпредложений на отдельные отели и направления.

Горящими турами, как правило, называют поездки, реализуемые в последнюю минуту. Это более узкое понятие, чем спецпредложение. Горящие туры обычно невозможно аннулировать после бронирования, они предполагают 100-процентную оплату сразу после подтверждения, отсутствие дополнительных опций.

На мой взгляд, сравнивать спецпредложения и горящие туры неправильно, потому что спецпредложения - это более широкое понятие. Горящие туры - это всегда спецпредложения, но спецпредложения – это далеко не всегда горящие туры. Последние, как правило, подразумевают заезды в самые короткие сроки после бронирования.

Между спецпредложениями и горящими турами нельзя ставить знак равенства. Последние чаще всего приурочены к ближайшим вылетам. Когда до начала тура остаются считанные дни и мы хотим напомнить об этом, то формируем так называемый «горящий продукт». Тем самым стимулируем продажи. Справедливости ради стоит сказать, что спецпредложения тоже могут быть приурочены к конкретным датам. Но степень их информативности значительно выше, чем у горящих туров.

Наиболее очевидное сходство между спецпредложениями и горящими турами основано на значительном снижении цены по сравнению с базовыми пакетами. Но есть и существенные различия. Формирование спецпредложения – это творческий и кропотливый процесс, занимающий много времени. Постоянный мониторинг и обновление ассортимента спецпредложений дает турфирме очевидные преимущества на рынке. Появление же горящих туров полностью основано на блочных перевозках и отельных квотах, которые операторы должны заполнять в объеме своих контрактов.

Контракты заключаются на сезон, а изменения рынка порой сложно предугадать, что и толкает турфирмы на значительное снижение цен. И здесь особое значение приобретает грамотная реализация туристского продукта на рынке через агентскую сеть. Приоритетная задача – установить долгосрочные отношения с агентами, чтобы среди них было как можно больше постоянных.

Мы предлагаем различные бонусные программы для лучших агентов с целью укрепления и расширения нашей агентской базы. Уже известно, что лояльные агенты надолго сохраняют верность компании, покупают не только знакомые им товары и услуги, но и новинки, спецпредложения и горящие туры. Они хорошо отзываются о своем партнере, маловосприимчивы к рекламным акциям конкурентов, менее чувствительны к уровню цен, некритичны к однократным случаям снижения качества, охотно участвуют в разных опросах, активно высказывают предложения по совершенствованию товаров и услуг.

Объем спецпредложений в портфеле компаний может колебаться от 0% до 100%. Многие туроператоры, стремясь завоевать рынок, сознательно идут на демпинг, закладывая убытки на том или ином направлении в общий бюджет компании. Там, где рынок устоялся, нет необходимости в дополнительном «подогреве» спроса и стимуляции продаж, спецпредложения могут отсутствовать вообще.

Учитывая вышесказанное, думаю, что вообще без спецпредложений вести бизнес практически невозможно. Разве что, к примеру, туроператор занимается стандартными шоп-турами и у него всегда одна цена и одна и та же программа. Но даже в этом случае необходимость в спецпредложениях не исключается полностью. Их объем в общем обороте фирмы может быть любым, даже близким к 100%, но при этом они не будут иметь никакого отношения к горящим турам.

Часто возникает закономерный вопрос, а нужны ли вообще специальные предложения? Мы глубоко убеждены, что это один из самых доступных и полезных способов работы. Почему бы не рассказать рынку о своем продукте и своих предложениях, если они конкурентоспособны, интересны и могут полностью удовлетворить запросы клиентов?

Есть много интерактивных интернет-сайтов, которые содержат спецпредложения разных операторов. Благодаря этому мы можем легко судить о ситуации на рынке, сравнивать, анализировать, проводить маркетинговые исследования. Это полезно как для туроператоров, так и для турагентств.

Мы рассказываем, предлагаем, а партнеры выбирают и бронируют. При этом никто не навязывает свой продукт, а просто информирует и советует. Конечно, если операторы начинают наводнять интернет-пространство и страницы своего сайта практически идентичными предложениями по одним и тем же направлениям, это не может не вызвать отрицательного эффекта. В большинстве же своем спецпредложения формируются в небольшом количестве, что особенно продуктивно для многопрофильной компании.

Особенности работы крупных операторских компаний диктуют определенные правила поведения на рынке. Работать в таких условиях без спецпредложений невозможно. Нынешние новогодние продажи в этом смысле были особенно показательными, так как объем предложений на рынке в значительной мере превышал спрос в связи с общей экономической ситуацией в стране. Это послужило катализатором для появления различных спецпредложений. Но строить свой бизнес исключительно на спецпредложениях невозможно. Исходя из анализа общего оборота компании спецпредложения не должны превышать 40% от основной массы туров.

Практически по всем направлениям, на которых у нас стоят чартерные рейсы, мы заранее готовим спецпредложения первого типа, о которых я говорил выше. Это вполне оправданная мера, позволяющая безубыточно и беззатратно активизировать продажи.

Так или иначе, мы используем спецпредложения на всех своих направлениях. На некоторых - исключительно как горящие туры, а на некоторых - именно как предложения, отличающиеся от основного продукта не более низкой ценой, а чем-то другим.

Мы стараемся создавать такие предложения, которые бы наиболее полно рассказывали о нашем ассортименте и при этом были действительно актуальны. Если нам есть о чем рассказать, есть чем похвастаться и чем привлечь внимание, мы формируем такой продукт. Не будем же мы скрывать от своих агентств важную информацию. Разработан новый маршрут, сформирован новый тур, открыта новая чартерная цепочка, отель порадовал дополнительными услугами, снижены цены. Все это и многое другое может послужить поводом для специального предложения.

Более того, чтобы добиться максимального эффекта, наша фирма с готовностью отреагирует на просьбу агента получать рассылку со спецпредложениями. Если его интересуют конкретные страны, можно подписаться на рассылку по строго определенному направлению. Быстро и удобно.

Мы делали уникальные программы, например, по Чехии, Венгрии и Австрии, предлагая в познавательных турах и в турах с лечением интересные и нестандартные экскурсии, новогодние ужины и индивидуальные трансферы в подарок или по специальным ценам. Как я уже говорила, формирование спецпредложений – это творческий процесс. Тут важно не только снизить цену, основываясь на выгодном контракте, например, на отель, но и сделать тур в целом привлекательным для клиента.

Мы не стремимся создать очень дешевый, но при этом пустой пакет. Снижая цены, стараемся также наполнить его чем-то интересным и необычным. Наша экскурсия «Неизвестная Прага», которую мы предлагаем в подарок в наших регулярных турах, - хороший тому пример. Несмотря на значительное снижение цены, они остались выгодными для реализации, а не убыточными, конкурентоспособными и привлекательными для клиентов.

Зарубежный туристический рынок более устоявшийся по сравнению с отечественным, более предсказуемый и прогнозируемый. Здесь редко приходится наблюдать демпинговые акции. Чаще всего спецпредложения подразумевают снижение цен в определенные периоды, скидки за ранние бронирования и т.п.

Мне кажется, что принципиальных различий в формировании такого продукта и системах его продаж в России и за рубежом нет. Хотя, конечно, какие-то нюансы, характерные для конкретного рынка, могут присутствовать.

В целом формирование спецпродукта в нашей стране и за ее пределами носит схожий характер, так как процессы в основном не отличаются. Стремительно развивающийся рынок туруслуг приносит не только дополнительные доходы гостиницам и перевозчикам, но и заставляет задуматься о растущей конкуренции. Бизнес становится более привлекательным и все больше компаний вступают в борьбу за клиента. При формировании конкурентоспособного продукта начинают оказывать влияние различные внешние обстоятельства, как, например, государственная политика в отношении турбизнеса. Здесь и возникают заметные различия между российским и зарубежным рынками.

Туриндустрия играет огромную роль в жизни нашей страны, создавая немалое количество рабочих мест и являясь одним из залогов развития национальной экономики. Но в отличие от российского рынка, за рубежом развитие туризма в значительной степени поддерживается государственными программами. Например, сегодня власти Чехии существенно увеличивают объемы инвестирования туриндустрии для поддержки региональных компаний и операторов, испытывающих наибольшие трудности в привлечении иностранных туристов.

В нынешней рыночной ситуации можно ожидать любых мер, вплоть до панических. В условиях падения спроса некоторые туроператоры, стремясь удержать рыночные позиции, готовы чуть ли не доплачивать туристам за поездку. На наш взгляд, сегодня необходимо прилагать усилия, прежде всего, для оптимизации турпродукта, объемов перевозки и гарантий в отелях с тем, чтобы не допускать тотального демпинга.

Сложно переоценить влияние спецпредложений на конъюнктуру рынка. Безусловно, в современных условиях, особенно в период финансового кризиса, успешным будет тот, кто наряду с привлекательными ценами привнесет на рынок более интересный продукт и разнообразные спецпредложения.

Нет предела совершенству. Поэтому если не ежедневно, то ежегодно специальные предложения совершенствуются и приобретают наиболее удобный формат. Наша фирма также идет в ногу со временем. Уже давно мы издаем свою собственную «Невскую перспективу», где находят отражения все наши новости, спецпредложения, ценовые характеристики направлений. Это своеобразный отчет о прожитой трудовой неделе. Таким образом, мы делимся с партнерами своими успехами, интересными событиями и, самое главное, стоящими предложениями.

В ближайшее время мы рассчитываем выработать такую схему информирования агентств, которая позволила бы минимизировать частоту отправки рассылки и позволила единовременно сообщать обо всех предложениях. Кроме того, «Нева» разрабатывает универсальный формат для всех спецпредложений. Это создаст оптимальные условия партнерства оператора и агентств.

В нынешней экономической ситуации и в условиях роста конкуренции на рынке общее количество спецпредложений заметно выросло. Это заметно снизило уровень цен на все предложения в целом. Появилось много новых интересных комбинированных туров.

Пока трудно прогнозировать дальнейшее развитие ситуации на туристическом рынке. Все зависит от множества факторов, и не только от состояния российской экономики. В любом случае было бы неправильно искусственно поддерживать спрос на поездки путем продажи туров в убыток. Необходимо избежать соблазна втянуться в «гонку спецпредложений» - выйти из нее будет намного сложнее.

Следует учитывать, что спецпредложения должны быть адаптированы под потребительский спрос. Это значит, что мы предлагаем именно то, что интересует клиентов, что актуально сейчас.

Уже перед Новым годом можно было говорить о заметном сокращении спроса на туруслуги на ближайшие несколько месяцев. Это связано и с кризисом, и с регулярным спадом турпотока после новогодних каникул. Мы планируем значительно увеличить объем спецпредложений по нашим основным направлениям. Будет предложено много комбинированных туров на основе наших регулярных перелетов. Еще раз отмечу, что мы стремимся снижать цену на туры без ущерба для их качества.