«Зеленый» семафор железнодорожному туризму
Какие железнодорожные маршруты наиболее популярны у россиян, насколько агентствам выгодно работать с этим продуктом, чем сильные и слабые стороны подобных туров? На эти и другие вопросы отвечают исполнительный директор компании «Астравел» Геннадий Котов, генеральный директор компании Oriental Discovery Татьяна Харина, генеральный директор компании «Бизнес-центр Планета-тур» Елена Зрянина,  заместитель генерального директора и руководитель отдела Франции компании «Русский Экспресс» Антон Зверев, руководитель департамента стран Восточной Европы компании «Русский Экспресс» Елена Ермакова и директор по продажам в России и СНГ компании «Ориент-Экспресс» Ольга Плешакова.
 
1 вопрос
Железнодорожные туры – экскурсионные, панорамные, ретропоезда – насколько выгодно российским турфирмам работать с этим продуктом? Может ли российская операторская компания специализироваться исключительно на продаже подобных программ?

Геннадий КОТОВ
По большому счету, железнодорожные туры мало чем отличаются от речных круизов. Они жестко привязаны к сетям железнодорожных путей (для круизов - судоходным рекам), имеют ограниченную площадь купе (кают), сравнительно ограниченную инфраструктуру (количество баров, ресторанов, салонов, услуг связи, бытовых услуг). Возможности для организации досуга во время движения тоже имеют рамки. Кроме того, есть ограничения, связанные с возможностями длительных стоянок только на специально оборудованных для этого местах. С другой стороны, эти туры отличаются в лучшую сторону от автобусных программ, поскольку позволяют пассажирам не быть в буквальном смысле «привязанными к сиденью». В организационном плане подобные программы также мало отличаются от других видов транспортного туризма, поэтому вполне могут существовать нишевые туроператоры, организующие железнодорожные туры. Ведь работают на рынке операторы автобусных туров, речных и морских круизов. Однако отметим, что, как и в речных круизах, здесь существуют кратковременные железнодорожные туры (от 1 до 3 дней) и сравнительно продолжительные поездки, предусматривающие ночевки в вагонах или городских гостиницах. Уже около трех лет работает фирма «РЖД Тур», которая спонсируется нашим монополистом РЖД. Этой компании выделены миллионы рублей на разработку железнодорожных туристских маршрутов. Предполагается передача ей в лизинг или аренду реконструированных вагонов повышенной комфортности. Что из этого получится — посмотрим.

Елена ЗРЯНИНА
В нашей практике данный продукт всегда является только частью какого-либо тура, поскольку подобные маршруты рассчитаны на преодоление определенных расстояний внутри страны. Клиенты, заказывающие поездки на панорамных поездах, почти никогда не бронируют тур только из-за его железнодорожной части. Это всегда часть длинной программы. Если говорить о выгодности продаж данных туров, то они, несомненно, выгодны. Железнодорожные программы бронируют только искушенные клиенты, которые знают толк в красоте и качестве. Стоимость панорамного маршрута может начинаться от 30 евро за бронирование одного места (при наличии абонемента на проезд) и доходить до 8 тысяч евро на поезде Royal Scotsman. Но специализироваться на данном продукте нет смысла, поскольку он эксклюзивный и представляет интерес только для отдельных клиентов.

Ольга ПЛЕШАКОВА
Работа в этой нише туррынка, безусловно, выгодна. Продавая наш продукт, агентства сразу получают ряд преимуществ. Во-первых, это не просто турпоездка, а настоящее приключение, готовое путешествие, в котором все продумано до мелочей. Но далеко не каждая фирма может позволить себе самостоятельно реализовывать такие программы. Предлагая наши поезда, агентства получают возможность привлечь дополнительных клиентов. Железнодорожные путешествия в атмосфере роскоши и гламура, как правило, по вкусу туристам очень высокого уровня.  Во-вторых, это очень выгодно с финансовой точки зрения, ведь речь идет совсем не о бюджетных поездках. Более того, если агентства бронируют тур для группы от 8–10 человек, они получают дополнительные бонусы в виде скидок или повышенной комиссии. В определенные периоды у нас действуют специальные предложения, которые включают бесплатное проживание в отелях такого же уровня, как и наш поезд. Это, безусловно, может послужить дополнительным стимулом для продажи железнодорожного путешествия.

2 вопрос
Каковы на сегодняшний день наиболее востребованные маршруты железнодорожных экскурсионных туров по России и зарубежным странам?

Геннадий КОТОВ
В России, к сожалению, железнодорожный туризм развит сравнительно слабо. Живой интерес к нему существовал во времена СССР, когда Центральный совет по туризму и экскурсиям ВЦСПС имел в своем распоряжении несколько специально сформированных составов, состоящих из десятка вагонов-купе и двух вагонов-ресторанов. Эти составы курсировали по городам Золотого кольца, в Прибалтике, Средней Азии, Закавказье, на Украине, в Сибири. Кроме того, практически в каждой республике и крупной области существовали так называемые «поезда здоровья», которые выезжали в выходные дни в интересные пригородные места отдыха - грибные, лыжные и т.п. В этих поездах предусматривались пункты проката спортивного и туристского инвентаря, буфеты и даже концертные бригады. Сейчас от былого величия не осталось практически ничего. Перестали существовать так называемые пункты отстоя таких поездов, которые оборудовались санблоками. В настоящее время наиболее востребованными маршрутами в России являются разные варианты путешествий по «Транссибирской магистрали», заканчивающиеся в Иркутске, Владивостоке, или - через Монголию - в Пекине. Такой продукт пользуются популярностью у иностранных туристов, которых поражают огромные просторы нашей страны. Причем по этим маршрутом передвигаются не только на суперэкспрессе «Золотой Орел» ($15–20 тысяч за билет), но и на обычных «графиковых» или специальных чартерных поездах, составленных из стандартных купейных вагонов.  У россиян наибольшим спросом пользуются новогодние маршруты «К Деду Морозу» в Великий Устюг, стартующие из разных мест. В этом году ожидается особенно много поездов в этот город.
Вообще на всех континентах имеются специальные туристские поезда, обслуживающие многодневные экскурсионные маршруты. Но я бы отметил в первую очередь те, которыми пользуются отечественные туристы, - швейцарский Glacier Express, южноафриканский Pride of Africa, а также сравнительно недавно начавший работу The Indian Maharaja (от $539 без авиабилета по маршруту Мумбай — Дели или Дели — Мумбай). Эти туры чаще всего являются составной частью более обширных программ по стране или региону.
Южноафриканский, как правило, комбинируется с посещением близлежащей страны - Ботсваны с ее водопадом Виктория. А вот панорамный швейцарский поезд не предназначен для длительных переездов. Поэтому он соединяет пункты комбинированных маршрутов, проходящих через места с самыми завораживающими горными пейзажами. Например, 8-дневный маршрут Цюрих — Люцерн — Интерлакен — Монтрё — Женева, проходящий по центральной части страны, обойдется без перелета от 1125 евро. Но швейцарский железнодорожный туризм — это отдельная песня. Среди других, менее востребованных маршрутов, следует отметить китайский ShangriLa Express. Экскурсионные поезда также есть в Канаде и США, Испании и Шотландии, в Мексике и Австралии и многих других туристически развитых странах.

Татьяна ХАРИНА
Экскурсионные поезда работают во многих странах мира. На наш взгляд, особый интерес представляет Австралия. Эта страна предлагает туристам уникальный опыт трансконтинентальных железнодорожных туров. Путешествие поездом дает возможность понять истинные размеры Зеленого континента и увидеть все его разнообразие на примере меняющихся пейзажей. Самые знаменитые австралийские поезда - это Indian Pacific и легендарный The Ghan, отмечающий в 2009 году свой 80-летний юбилей. Путешествие на Indian Pacific (оно считается одним из самых длинных в мире,  протяженность маршрута - 4352 километра) с востока на запад Австралии - из Сиднея в Перт с остановкой в Аделаиде - занимает три ночи. Там, где поезд пересекает пустыню Нулларбор, находится самый длинный прямой участок железной дороги (487 км) в мире. Последние вагоны поезда отведены для автомобилей и багажа, который не рекомендуется брать с собой в купе, ограничившись на время поездки сумкой с необходимыми вещами.
Другой поезд, считающийся в Австралии живой легендой, - The Ghan – курсирует с юга на север из Аделаиды в Дарвин с промежуточной остановкой в красной пустыне (город Алис-Спрингс). Поездка по дороге из Южной Австралии до Северной территории длиной в 3026 километров займет несколько дней на машине. Путешествие на железнодорожном экспрессе The Ghan по «Великой южной железной дороге» короче на 50 километров и займет две ночи в комфортабельном купе. Стоимость билета на взрослого - от $1200 в стандартном купе до $ 3 тысяч в купе класса «люкс» с дополнительными удобствами и сервисом.
Туристам, желающим совершить непродолжительное, но незабываемое путешествие на поезде, можно рекомендовать The Overlander, который соединяет Аделаиду и Мельбурн (расстояние 828 километров), отправляясь ранним утром и прибывая в пункт назначения к вечеру. Стоимость билета на взрослого составляет порядка $120. Путешествие на поезде можно включить в любой маршрут по Австралии продолжительностью не менее 10 дней.

Елена ЗРЯНИНА
Наша компания специализируется на продаже туров в Швейцарию. В этой стране у россиян наиболее популярны железнодорожные маршруты «Золотой перевал», «Ледниковый экспресс», «Вильгельм Телль», «Шоколадный экспресс» и «Бернина экспресс».

Елена ЕРМАКОВА
Турпакеты на основе железнодорожной перевозки мы традиционно предлагаем в Чехии, а теперь также в Словакии и Польше. Чехия – это в первую очередь туры в Прагу и Карлови-Вари. Хорошим спросом такие программы пользовались уже в 1997 году. Самыми популярными на тот момент были поездки Прага – Попрад («экскурсии + ski»). Новый год туристы встречали в чешской столице, затем на поезде отправлялись в Словакию кататься на лыжах. Сегодня в свете вступления ряда стран Восточной Европы в шенгенскую зону стали популярны комбинированные программы с посещением нескольких стран, например, Прага – Вена, Прага – Париж, Прага – Берлин, Прага – Мюнхен. Оформив одну визу, можно посетить сразу несколько государств – именно за счет железнодорожных переездов такие туры удобны и экономичны. Например, поезд из Праги в Вену отправляется каждые 3 часа, время в пути – 4 часа. Стоимость билета составляет от 20 до 40 евро.
В Словакию мы продаем железнодорожные туры, в первую очередь до ее горнолыжной столицы - города Попрад, что находится в Высоких Татрах, а также до города Липтовский-Микулаш в Низких Татрах. Как правило, это горнолыжные туры. Сезон открывается 27 декабря и продолжается до конца марта. Пользуется популярностью и железнодорожная перевозка до Братиславы – на лечебный курорт Пьештяни, до Жилина – на курорты Райске-Теплице и Турчанске-Теплице, а также до Кошице – на курорт Бардеевске-Купели. В Польше востребована железнодорожная перевозка до Кракова – при организации экскурсионных туров, и до словацкого Попрада – в рамках лыжных туров, поскольку самый удобный вариант трансфера до польского горнолыжного курорта Закопане  именно отсюда.

Антон ЗВЕРЕВ
Бронирование железнодорожных туров во Францию до 2009 года выполнялось по индивидуальным расчетам. В связи с увеличением числа запросов, мы подготовили пакетные экскурсионные туры в Париж с железнодорожными переездами по маршруту Москва – Париж – Москва. Групповые железнодорожные туры по Франции мы предложили клиентам минувшей весной. Наиболее востребованная на сегодняшний день  экскурсионная программа - «Классический Париж» (12 дней). Все туры доступны для бронирования в режиме онлайн, что позволяет агентствам работать оперативно и с большей выгодой (получая дополнительный процент к комиссии).

Ольга ПЛЕШАКОВА
Сегодня особой популярностью пользуются двухдневные маршруты по европейским городам, такие как  Лондон - Венеция или Венеция - Прага, Венеция - Вена на знаменитом поезде Venice Simplon-Orient-Express. Все более востребованы и другие поезда, в частности, Eastern & Oriental Express - единственный состав, который выполняет поездки по территории трех стран: Таиланда, Малайзии и Сингапура без утомительных пересадок. Поезд Royal Scotsman «бороздит» просторы Шотландии, предлагая гостям уникальную возможность увидеть эту страну, что называется «изнутри». Еще два поезда - British Pullman и Northern Belle - выполняют однодневные поездки по городам Великобритании. На поезде Hiram Bingham  можно добраться из Куско до Мачу-Пикчу – оплота инкской империи.

3 вопрос
Кто является основным потребителем этого продукта за рубежом и в России? Насколько за последние годы изменился спрос на путешествия на экскурсионных поездах со стороны иностранных туристов и российских?

Геннадий КОТОВ
Ценовой и временной диапазон железнодорожных туров очень широк, поэтому и потребитель их весьма разнообразен. Интерес к такому виду отдыха или туристского транспорта увеличивается ежегодно, я ожидаю его дальнейший рост. Кризисные явления, конечно, снизили спрос как на поездки иностранцев по Транссибирской магистрали, так и наших соотечественников в других странах. Но общая тенденция, на мой взгляд, по-прежнему положительная. 

Елена ЗРЯНИНА
За рубежом данный продукт, как правило, удел старичков. Часто его выбирают родители с детьми. У нас этот турпродукт бронируют клиенты всех возрастных категорий. В последние годы благодаря активной рекламе Швейцарии мы отмечаем значительный рост спроса на железнодорожные программы.

Антон ЗВЕРЕВ
Как правило, это клиенты, которые по медицинским показаниям не могут летать, а также те, кто испытывает страх перед воздушными перелетами. Люди, которые любят комфортное и неспешное времяпрепровождение. Значительную часть клиентуры  традиционно составляют детские группы и большие компании.

 Ольга ПЛЕШАКОВА
Наши клиенты – это романтические пары и туристы, которые хотели бы отметить особые даты или важные события в своей жизни. Люди, которые умеют наслаждаться радостями жизни, любят приключения и романтику, желают открыть для себя что-то новое, неизведанное и ценят высокий уровень комфорта и обслуживания. Пожалуй, за последние годы, наши клиенты «помолодели». Это, как правило, очень образованные и высокоинтеллектуальные люди, понимающие толк в подобного рода путешествиях.

4 вопрос
Каковы, на ваш взгляд, основные проблемы, препятствующие развитию железнодорожного туризма в нашей стране. Какие пути их решения, на ваш взгляд, сегодня реальны?

Геннадий КОТОВ
Во-первых, отсутствие необходимой материальной станционной базы для этого вида туризма. Поскольку сейчас в стране практически отсутствуют поезда с биотуалетами («Золотой Орел» не в счет), для организации интересных многодневных туров необходимо строительство специальных пунктов отстоя туристских поездов на период экскурсионного обслуживания в городах или на природе. Это непростые и дорогостоящие сооружения (платформы, санузлы, предприятия питания и торговли, необходимые для функционирования состава коммуникации, к которым нужно подключить вагоны на стоянке (электричество, вода, канализация), а также дополнительные станционные пути, куда будут подаваться составы. Желательно, чтобы эти сооружения были расположены удобно для подъезда десятка автобусов.
Во-вторых, это материальная база подвижного состава. Туристские вагоны должны отличаться более высоким комфортом по сравнению с обычными поездами, иметь панорамные салоны и прочее. Пока не встречал информации о строительстве у нас в стране таких специальных вагонов.
В-третьих, в рамках Совета по туризму стран СНГ, где председательствует руководитель Ростуризма Анатолий Ярочкин, может быть, имело бы смысл договориться о совместной деятельности по организации кольцевых маршрутов. Чтобы в загрузке обратных рейсов участвовали турфирмы государств СНГ.

Елена ЗРЯНИНА
В начале 1990-х годов нам пришлось менять отношение клиентов не к самому продукту «панорамные поезда», а к словам «вокзал» и «поезд». Ассоциации отечественных потребителей мешают нам продавать такие туры. Пока наши вокзалы не станут чистыми и удобными, а поезда комфортабельными, нам не удастся повлиять на потребителя. Российским железнодорожникам нужно осваивать опыт зарубежных стран, как превращать вокзалы в достопримечательности.

Антон ЗВЕРЕВ
Основная проблема заключается в отсутствии адекватной - организованной, налаженной и четко работающей - системы распространения и продажи железнодорожных билетов (в первую очередь для бронирования групповых туров туроператорами). Из-за этого постоянно возникает дефицит билетов на популярных у российских туристов направлениях. Огромное количество посреднических структур, «перекупщиков» тормозит развитие железнодорожного туризма в России.

Ольга ПЛЕШАКОВА
На мой взгляд, главная проблема - это отсутствие англоговорящего персонала и посредственный уровень сервиса во время путешествия.

5 вопрос
Если клиент сомневается в своем выборе, какие аргументы должен привести менеджер, чтобы убедить туриста в привлекательности путешествий по железной дороге?

Геннадий КОТОВ
Еще совсем недавно и морские круизы были у нас в диковинку. А сейчас, как отмечают руководители круизных операторов, этот сегмент рынка настолько развился, что меньше всего пострадал от кризиса. Железнодорожный туризм не менее привлекателен. Ведь путешественники живут в комфортабельных вагонах - не нужно каждый день собирать и разбирать чемоданы, перетаскивать их из автобуса в отель и обратно, проходить каждый раз регистрацию в отеле. Они передвигаются по маршруту в основном ночью. А днем к поезду подают автобусы для экскурсий. Кроме того, железнодорожный транспорт — самый безопасный.

Елена ЗРЯНИНА
В первую очередь нужно показать клиенту фотографии. И, конечно, подробно рассказать ему о маршруте, пунктах остановок и  пересадок.

Антон ЗВЕРЕВ
Достаточно высокая стоимость тура в Париж предполагает повышенный размер комиссии для агентства. В железнодорожных турах у клиентов не бывает претензий к агентству из-за задержек рейсов в связи с погодными условиями. Рейсы выполняются своевременно по графику и не зависят от погодных условий. Тут сказывается стабильность работы РЖД. Отметим и то, что железнодорожные туры подходят людям любого возраста, даже тем, у кого есть проблемы со здоровьем. Другой плюс - оптимальный уровень комфорта. Как правило, это поезда международного класса с хорошим сервисом, предлагающие большой выбор услуг. Наконец, железнодорожное путешествие предполагает приятное времяпрепровождение: чтение книг, просмотр кинофильмов, увлекательный зрительный ряд за окном. Это редкая возможность отдохнуть, послушать музыку и задуматься над смыслом жизни, уникальная возможность для знакомств и общения, что особенно ценно в наше время.

 Ольга ПЛЕШАКОВА
Говоря о путешествии с Orient-Express, мы, прежде всего, подразумеваем не просто поезд, а отель на колесах, где работает вышколенный персонал, царит особая атмосфера, предлагается прекрасная еда на фарфоровой посуде. Это искусство путешествия, которое в 1920–1930 годы могли позволить себе только представители аристократии и высшего общества. Сегодняшние поезда дополнены современным комфортом (душевые кабины и туалеты в каждом купе), сами маршруты представляют собой интереснейшие программы, дают возможность увидеть ту или иную страну «изнутри». Например, шотландский The Royal Scotsman делает ряд остановок, чтобы гости могли посетить местные замки, продегустировать виски в вискокурнях, попробовать поиграть в гольф. Азиатский Eastern & Oriental Express делает остановку в Баттерворфе, откуда гости переплывают на остров Пинанг, где их ждут велорикши и знакомство с китайским храмом. Порой путешествие на поездах Orient-Express превосходит ожидания гостей, ведь они получают не просто поездку из пункта А в пункт Б, а новые впечатления, дополненные комфортом и высоким уровнем сервиса.

6 вопрос
Какие идеи рекламирования турпродукта, базирующегося на путешествии по железной дороге, эффективны и применимы в России?

Геннадий КОТОВ
На этот вопрос нельзя дать ответ без получения исходных данных о регионе, маршруте, ценовом сегменте путешествия. Думаю, что здесь применимы все виды и методы рекламы.

Елена ЗРЯНИНА
На мой взгляд, зрительная реклама самая эффективная. Это фотографии, каталоги, постеры, вывески, сайт. Когда говоришь российскому туристу, что в поезде «Золотой перевал» он будет ехать на VIP-местах и в буквальном смысле «лететь впереди машиниста», это срабатывает.

Антон ЗВЕРЕВ
Необходимо продемонстрировать высокий уровень комфорта железнодорожной поездки и подчеркнуть ее безопасность.

Ольга ПЛЕШАКОВА
Мне кажется, здесь нет каких-либо стандартов или ограничений. Любая возможность рассказать клиенту о продукте принесет  свои результаты.

Подготовил Сергей ДЕМЕНТЬЕВ