В2В  в круизном бизнесе
Генеральный директор компании «Бриз Лайн» Максим РАДИОНОВСКИЙ

Информационные технологии играют все более заметную роль во всех сегментах туристического бизнеса. Сейчас уже невозможно представить себе агентство без электронной почты и интернета. А ведь еще 10 лет назад факс был пределом мечтаний руководителей многих турфирм.  Сегодня мы рассмотрим, как меняется круизный бизнес в последнее время в связи с появлением новых технологий в интернете и системах бронирования.

Ты - мне, я - тебе
Речь пойдет о сегменте В2В - бизнесе для бизнеса. Не секрет, агентов вытесняют из сферы продаж авиабилетов, стараясь уменьшить издержки и получить все деньги в кассу компании. Это последствия IT-революции.  Агенты остаются «без билетов». Здесь бизнес против бизнеса. Отчасти это происходит в крупном оперейтинге. Пакетный тур просто купить через интернет напрямую, минуя агента, особенно в безвизовые страны.
Переход от кустарного производства к мануфактурам, как мы помним из истории, приводил к бунтам голодных ремесленников и разгромам фабрик. Но время все-равно взяло свое. Теперь у всех все одинаковое, а если штучное - то дорогое. Когда дело доходит до сложных конструкторов поездок туристов, индивидуальных туров, то тут без профессионала не обойтись. В этом случае клиент понимает, что себе дороже будет строить самолет, на котором полетишь.
Круизы, по крайней мере, на российском рынке, это штучный товар. Но технологии позволяют сильно облегчить жизнь их продавцам. Ускорить выбор и получать информацию в режиме реального времени.  Для этого агент, конечно, должен быть в теме.  Иначе никакие системы бронирования ему не помогут. Глядеть как баран на новые ворота на компьютерный монитор при клиенте – не эстетично и не прибыльно. Это пустая трата времени.

Что могут операторы
Итак, большинство круизных компаний создало собственные системы бронирования.  Часто это интегрированные в веб-сайты поисковики, в которых процесс может завершиться приобретением каюты для клиента в режиме онлайн.  Эти системы отличаются друг от друга по возможностям, доступности для агентов, внешнему виду.  Но они реально помогают продавцам подобрать круиз.  Круизные компании совершенно по-разному подходят к допуску пользователей к системам бронирования. Большинство из них допускает к системе только авторизированных агентов. При этом авторизация дается через интернационального агента в конкретной стране. 
Часто у клиентов есть возможность просматривать наличие мест на круизы и цены, но нет возможности их покупать напрямую. Поэтому туристы вынуждены обращаться к агентам. А те в свою очередь бронируют круизы у международного агента компании.  Такая цепочка исключает случайные брони, не подтвержденные деньгами. А еще она дает возможность агентам неплохо зарабатывать на продажах круизов.
В других случаях на сайте компаний можно забронировать круиз для туриста, но бронирование попадает к генеральному представителю в стране проживания клиента. Такая схема убирает мелких агентов, она не выгодна туристическому бизнесу в целом и напоминает ситуацию с продажами авиабилетов. К счастью, наши туристы не любят покупать «голые» круизы через интернет. Это непросто, много мороки с визами, перелетами. И так будет еще очень долго. Технология круизов сложна, без агентов не обойтись.

Агент на связи
На нашем рынке получают распространение системы бронирования не круизных компаний, а их представителей. При этом нужно четко различать систему информационной поддержки – поиска продукта, систему бронирования и систему покупки онлайн. Практически ни у одного международного агента нет или не представлена еще система онлайн покупки круизов. Это связано с тем, что форма оплаты услуги всегда должна быть подтверждена приходом денег на счет оператора. Значит, пока нет денег - нет и услуги.  Платежи по карточкам среди юридических лиц не распространены, наличные незаконны, а банковские переводы занимают время.  Поэтому можно говорить о бронировании, подтверждении и резервировании на определенное время. 
И это  уже огромный шаг бизнеса навстречу бизнесу.   Клиент платит агенту, агент оператору за определенную каюту на определенном круизе, все это происходит быстро, скорость оборота денежных средств ограничена только возможностями банковских переводов, повышается производительность труда.  Системы бронирования для агентов у операторов и есть B2B в реальном выражении. При этом, как правило, в круизном бизнесе можно забронировать, а потом оплатить не пакет, а набор услуг. Например, круиз, перелет, определенную гостиницу и определенную экскурсию.
Операторы, имеющие в своем распоряжении блоки мест и дающие возможность агентам бронировать оплаченные каюты, перелеты и экскурсии, являются конечным держателем продукта. Их системы бронирования - инструмент ведения бизнеса. Бронирование услуг может быть разнесено во времени, что отличает круизы от наземного отдыха.

Все будет хорошо!
В заключение необходимо упомянуть о серых схемах и заведомом обмане покупателей.  Все попытки представить чужой товар своим, приклеив к нему свой лейбл, всегда приводят к потерям.  А в играх с крупными международными брендами это чревато серьезным неприятностям  для бизнеса. Работа из-под полы, тем более американской, приводит к большим штрафам и рекламациям с проигранными исками. Нет ничего проще зайти на сайт круизной компании и найти там одного или нескольких продавцов, чем пытаться заработать лишние пару тысяч рублей при продаже через «будку», но рискуя потерять все.
Бизнес для бизнеса в круизах в течение ближайших трех лет кардинально изменится в лучшую сторону.  Круизные компании доверяют своим агентам, мы доверяем вам. Удачного лета и хороших круизных продаж!