Весенние звезды
Маркетинг в индустрии гостеприимства

«За последние пять лет число хотельеров, представленных на нашей выставке, существенно увеличилось. Хотя точно подсчитать количество представленных на мероприятии отелей очень сложно, ведь одна гостиничная сеть может иметь в своем составе несколько десятков объектов, но представлять их в рамках одного стенда», - отмечают в дирекции выставки «Интурмаркет».

Острова и полуострова
Однако рост числа участников еще не означает увеличения эффективности их работы на мероприятии. «У участников и посетителей выставки иногда просто не остается времени для общения и проведения переговоров. В этом году по итогам выставочного сезона у нас оказалось даже меньше потенциальных контрактов, чем раньше, когда выставки были столь многочисленные», - говорит руководитель отдела маркетинга спортивно-оздоровительного центра «Горизонт» Юлия Климанова.
Среди участников «Интурмаркета» и MITT было много санаториев и пансионатов, например, санатории «Анапа», «Лесной», «Эльбрус», «Плаза», «Предгорье Кавказа», «Юг», «Факел», «Зори Ставрополья», «Горячий ключ», «Кругозор»,  «Юность», Центральный военный детский санаторий, пансионаты «Кабардинка», «Лучезарный», спортивно-оздоровительный центр «Горизонт» и другие.
«В последние годы мы отмечаем растущий спрос со стороны иностранных туристов. К примеру, к нам приезжают гости из стран СНГ, Израиля, Болгарии, Испании, Америки. Именно поэтому мы принимаем участие в MITT. Хотя, разумеется, гостей из России у нас намного больше», - поясняет заместитель директора по маркетингу кисловодского санатория «Плаза» Елена Смородина. «Мы не приняли участия в MITT только из-за нехватки времени. Обычно же мы не пропускаем главные весенние российские выставки», - подчеркивают представители сочинского лечебно-оздоровительного комплекса «Горный воздух». 
На стендах MITT и «Интурмаркета» одновременно были представлены многие отели и гостиничные сети, например, «Азимут Сеть Отелей», «Артурс Спа-Отель», «Интурист», «Садко», «Морской клуб», «Велес», арт-отель «Николаевский посад».  При этом на «Интурмаркете» с московских отелей (вне зависимости от того, относились они к российской или иностранной управляющей компании) не взималась доплата за более выгодное расположение стенда на «углах», «островах» и «полуостровах». Предусматривались льготы для участников из российских регионов. На MITT представителям отечественного турбизнеса предоставлялись 10%-ные скидки.
Выступать на выставках большинство хотельеров предпочитает сообща. Исключений из этого правила было немного - «Азимут Сеть Отелей» (собственные стенды на «Интурмаркете» и MITT), клуб-отель «Велес» (отдельный стенд на «Интурмаркете»), «Аструс – Центральный Дом Туриста» (отдельный стенд на MITT). В основном же представители гостиничного бизнеса объединяют свои усилия в этом сегменте маркетинговой деятельности. Так, Управление делами президента представило на своем стенде более 40 средств размещения (дома отдыха «Клязьма», «Десна», оздоровительный комплекс «Ватутинки», гостиница «Золотое кольцо», пансионат «Маслово» и другие), «Академсервис» оформил свой стенд совместно с крупнейшей маркетинговой сетью отелей Best Eurasian Hotels.
На объединенном стенде Израиля были представлены сети Isrotel Hotels, Grand Hotels Israel, Atlas Hotels, гостиницы Inbal Jerusalem Hotel, Eilat Princess Hotel, а также Ассоциация хотельеров Эйлата. Часто стенд оформлялся в тандеме с туроператором, например, Blu Hotels и Blu Welcome Travel на MITT. «Иностранные отели обычно бронируются через туроператора. Этим и объясняется популярность такой «коалиции», - считает бренд-менеджер компании «АйТиИ» Алексей Комаров.
Суздальский арт-отель «Николаевский посад» на «Интурмаркете» арендовал стенд совместно с транспортной компанией «Компастранс». Единый стенд был оформлен у сети отелей «Максима Хотелс» и аквапарка «Ква-Ква парк», хотя на нем сохранялся индивидуальный фирменный стиль каждой компании.
Некоторые объекты размещения предпочли менее затратные способы напомнить о себе коллегам. Например, на стенде «Академсервиса» были выложены буклеты отеля «Шерстон». Другой вариант – общение с партнерами и потенциальными клиентами в качестве посетителя выставки. Это довольно удобно, поскольку нет необходимости платить деньги за оформление стенда, а всю необходимую информацию об отеле можно принести с собой. Масштабы такого «заочного участия» гостиниц и других объектов размещения в MITT и «Интурмаркете», разумеется, оценить очень сложно. По мнению экспертов, они достаточно велики, хотя далеко не все специалисты считают такую практику эффективной.

Имидж обязывает
«Участие в выставке – это в первую очередь  имиджевая составляющая. Важно показать, что мы есть, занимаем определенную нишу на рынке. Имея собственный стенд, удобнее общаться с контрагентами,  потенциальными клиентами», - говорит Елена Смородина из отеля «Плаза». Аналогичной позиции придерживается и менеджер по продажам Alladin Hotel в Хургаде Мухаммед Элсифай: «Наш отель обычно заполнен на 100%, более того, мы не можем даже принять всех желающих. Но, участвуя в выставке, хотим лишний раз напомнить о себе».
«Когда у вас есть стенд, посетители сами подходят и получают всю интересующую информацию. Обычно около 30% заинтересованных людей становятся нашими партнерами либо клиентами. Это очень хороший результат. Если же ходить по выставке и просто раздавать всем свои буклеты и визитки, то процент «попадания» будет минимален, - делится наблюдениями руководитель отдела маркетинга спортивно-оздоровительного центра «Горизонт» Юлия Климанова. - С каждой выставки мы «уносим» по 120–170 потенциальных контрактов. В течение месяца становится понятно, будем мы сотрудничать или нет. Обычно подписываются контракты с примерно 50 фирмами. Из них очень выгодными для нас оказываются 5–10 договоров».
В этой связи следует также отметить, что региональные отели, как правило, привозят договоры с собой, в то время как московские и подмосковные гостиницы практикуют лишь обмен контактами, а договоры подписывают уже после окончания выставок.
При этом, как отмечает Константин Кучурка из владимирского арт-отеля «Николаевский посад», даже подписанные на выставке договоры не являются показателем успешности мероприятия. Ведь контрактов можно подписать очень много, но может получиться так, что ни один турист от этой турфирмы или агентства так и не приедет в гостиницу.
«Выставки прошлого года были не слишком яркими, многие компании отказывались от участия в них. В этом году программа стала интереснее и насыщеннее. По всем законам бизнеса именно сейчас особенно важно вкладывать деньги в развитие компании и представление общественности новых продуктов. Мы собрали внушительную базу потенциальных клиентов, несколько новых договоров уже находятся в стадии согласования», - поделилась результатами работы на «Интурмаркете» представитель отдела продаж и маркетинга сети отелей «Максима Хотелс» Мария Мятликова.
«Как правило, по итогам выставки, 3% из общего количества турфирм становятся нашими партнерами. Это окупает затраты на аренду стенда», - подчеркивают сотрудники сочинского отеля «Горный воздух».
 «По итогам выставки у нас обычно 90% контрактов заключается с туроператорами и турфирмами, а 10% составляют прямые продажи, без посредничества турфирм, - рассказывает Елена Смородина из кисловодского санатория «Плаза». - Эту информацию получаем на основании анкетных данных, когда просим клиента указать, откуда он узнал о нашем отеле».
«Для нас участие  в MITT оказалось очень результативным. Только за один день мы заключили 20 контрактов с туроператорами. Если сравнить с прошлым годом, то в этом году на выставке стало больше и участников, и посетителей», - считает заместитель генерального директора Palm Garden Beach Resort&Spa во Вьетнаме Ли Транг Во.

Мария ПЕТРОВА