Не ради «галочки»
Генеральный директор компании «Бриз Лайн» Максим РАДИОНОВСКИЙ

В первый кризисный год объемы продаж дорогих круизов сократились в два раза, в нише бюджетных продуктов падение было менее заметным. Сегодня спрос вырос на 25–30% по сравнению с 2009 годом, хотя и не восстановился до уровня 2008 года. До кризиса увеличение объемов продаж происходило в основном за счет обеспеченных людей. Они были нашими новыми клиентами и давали прогрессирующий по отношению к другим видам туризма рост. Потом рост замедлился – круизный продукт не из дешевых, а люди хотят сэкономить. Тем не менее, мы надеемся, что через год-два рынок восстановится.
Некоторые  наши коллеги утверждают, что у них уже все хорошо. Здесь вопрос в том, какие показатели брать за основу. Тем, у кого был большой оборот до кризиса, восстановить его сложнее, чем фирмам, у которых изначально было мало клиентов.  Увеличение с 200 до 300 туристов -  это 50%-ный рост, а с пяти тысяч до шести тысяч человек – 20%-ный. Но какие абсолютные цифры!
Чтобы восстановить объемы продаж, все круизные компании пошли на беспрецедентное снижение цен. Причем для России эти меры лучше сработали, чем для Европы и США. У нас потенциальные туристы год держали деньги. Сработал эффект отложенного спроса – людям надоело бояться завтрашнего дня, и они поехали отдыхать. В Европе и США спрос так и не восстановился. Например, весной в Германии и Великобритании продажи упали почти на 50%. Произошло это сразу по нескольким причинам. Извержение вулкана пришлось на пик продаж, очень многие отказывались от круизов. Свою роль сыграли волнения в Бангкоке и падение курса евро по отношению к доллару.
Для нашего рынка спад в Европе и США оказался как нельзя кстати. Появились места на лайнерах, снизились цены. Причем нам удается загружать суда до последнего момента, когда западные туристы, бронирующие туры за полтора года вперед, уже ничего не купят. Например, в сентябре 2010 года у нас уехала  группа из 325 человек в круиз Princess Cruise из Копенгагена в Рим. Мы загружали лайнер почти до последнего дня, продали 12% всех мест на корабле - для американского круизного лайнера это очень много.
Когда круизные компании выставляют очень низкие цены - ниже 500 евро - нам становится невыгодно их продавать. Объем работы с каждым клиентом большой, времени уходит много, а комиссия получается маленькая. В результате круизы вместо высокорентабельного продукта становятся убыточным. Тем более что низкая цена самого круиза – это отчасти обман, ведь к ней надо добавить портовые сборы (150–200 евро), визы (от 200 евро), авиабилеты.  Учитывая, что большинство круизов мы продаем не напрямую клиентам, а через нашу агентскую сеть, получается,  что рентабельность при низких ценах падает до нуля и у нас, и у агентов.
Вообще цена менее 100 долларов в день – это явно работа на оборот, а не на прибыль.  Если для крупных круизных компаний такой шаг понятен и оправдан, то у наших операторов желание поставить галочку в отчете о продаже, а не получить реальные деньги – результат потери ощущения реальности. Важно не то, кто больше послал самолетов или выкупил блоков мест, а кто больше заработал реальных денег. Бизнес ради развития отличается от бизнеса ради «галочки».  Стратегия разная и результаты разные. И далеко не всегда увеличение объемов любой ценой ведет к победе.
Важно подчеркнуть, что на нашем рынке изменяется спрос. Это сложный процесс, отчасти генерируемый самими компаниями-операторами, отчасти связанный с изменением  психологии покупателей. Первый  критерий при выборе – это сезон поездки, как и было всегда. Второй критерий – регион плавания. Дальше начинается выбор между бюджетами, размерами лайнера, продолжительностью круиза и т.д. Деньги играют свою роль, но клиенты, приходя к нам, уже знают, что круизы – в принципе недешевый продукт. И разговор не начинается с денег. Среди летних маршрутов на первом месте по-прежнему Средиземное море, затем - Западная и Северная Европа, круизы из Санкт-Петербурга, Азия и разнообразная  «экзотика».
Азию сейчас можно выделить в отдельное направление, приносящее хороший и стабильный доход. За сезон мы отправляем в азиатские маршруты 4–6 групп по 150–250 человек. Нам не хватает мест, так как эти круизы сезонные и популярны не только в России. В этом году очень популярны круизы вдоль берегов Австралии.  Две большие группы (более 150 человек) мы уже набрали на новогодние и рождественские праздники. Небольшие группы по 30–80 человек регулярно отправляются как в Австралию, так и в Азию, Южную Америку.  Людям нравятся дальние круизы, и мы даем им возможность совершить такое путешествие.
Актуальны безвизовые круизы. Отмена виз для россиян во многих странах Латинской Америки привела к тому, что теперь можно посещать Карибы без оформления визы США. Есть еще регион Красного моря, Индийский океан.
Усиливается конкуренция между титанами круизного бизнеса – американскими и европейскими круизными компаниями, что приводит к расширению возможностей выбора для туриста. Сложнее обстоит дело с русскоязычным сервисом.  Более половины туристов желает иметь поддержку в виде информационных материалов на русском языке или представителя оператора на борту. На совести оператора остается доведение до клиента правильной информации - о языке общения на судне, группе, наличии экскурсий на русском языке.  В этом смысле крупным круизным операторам проще формировать при больших объемах продаж много групп в разных регионах и соответственно удовлетворять запросы большей части своих клиентов по обслуживанию на кораблях и в экскурсионных программах.
Опросы, проведенные среди турфирм на выставках и в интернете, показывают, что только треть агентств сейчас продает круизы, еще треть знает и готова продавать, остальные даже не задумываются над этим вопросом. В непростые времена, такие как сейчас, любая возможность для агентов заработать деньги должна быть использована. Поэтому мы советуем тем, кто еще не продает морские круизы, обратить внимание на этот продукт. Все не так сложно.
Как сделать так, чтобы клиенты заинтересовались круизами? Как минимум в офисе на видном месте должен быть тематический каталог. На стены хорошо повесить красивые фотографии лайнеров и плакаты круизной тематики. Для прямых клиентов основной способ продвижения – интернет и реклама в специализированной прессе.
Потенциал рынка огромен, мы только в начале пути. Суммарное количество круизных клиентов у всех российских операторов  - около 100 тысяч человек. А должно быть в пять раз больше. И тем, кто сейчас продает круизы, будет намного легче получить свою долю на этом растущем рынке.
Цитата Усиливается конкуренция между титанами круизного бизнеса – американскими и европейскими круизными компаниями, что приводит к расширению возможностей выбора для туриста.