Чувства и разум
Практически все известные операторы в конце текущего летнего сезона отмечают увеличение  объемов продаж на 20–40%. Но одновременно большинство турфирм сожалеют о низкой или даже нулевой рентабельности прежде прибыльных направлений. Получается бизнес ради шелеста денег, пролетающих мимо. Монстр демпинга пожирает все доходы. А неумеренный аппетит на провозные мощности вообще отправляет старания продавцов в минус.
О способах заработать в условиях растущей конкуренции и всеобщего демпинга рассказывает генеральный директор компании « Бриз Лайн» Максим РАДИОНОВСКИЙ

Проблема касается не только операторов, но и агентов. С одной стороны, у них есть желание получить у оператора максимальную комиссию при минимальных ценах. С другой стороны, они отдают клиенту всю свою комиссию в качестве скидки. Естественно, ожидаемой прибыли такая политика не приносит. В выигрыше остается клиент, а оператор и агент - с дыркой от бублика.  Структурировать весь туристический бизнес в рамках одной статьи бесполезно, а вот показать, как в одном отдельно взятом агентстве можно неплохо заработать - можно.

Цена, кадры, ниша
Главное правило – надо увеличивать не комиссию, а продажную цену. Чем дешевле продукт, тем больше конкуренция в этом сегменте рынка и тем больше придется отдать клиенту, потому что у агента нет другого инструмента, чтобы привлечь этого нового туриста. А вот на продажи недешевых туров готовы далеко не все агенты. Да и клиенты в этом секторе другие.  Они не чувствительны к 20 долларам скидки, зато очень чувствительны к поданной информации и к знаниям продавцов.
Отсюда второе правило – нужно долго и упорно обучать продающих менеджеров, ведь главный капитал туристической фирмы – это ее сотрудники. И после обучения необходимо всячески поощрять таких сотрудников, удерживать их в компании.
Третье правило – нельзя пить все, что горит, то есть невозможно продавать в одной компании все виды турпродукта.  Такие попытки приводят только к разбазариванию потенциала и потере клиентов. Агентству нужно четко выделить свою нишу на рынке в своем регионе и методично следовать своей цели, невзирая на временные неудачи. Капля точит камень, но не быстро.
Строящиеся операторами сети и франшизы приводят, даже выдавливают самостоятельные агентства на рынок FIT-продаж. И это хорошо для агентов. Высокорентабельные продажи в немассовом секторе – самый лучший и прибыльный бизнес для небольших компаний. Погоня операторов за объемами, самолетами и странами уже привела некоторых к краху. Это будет и дальше способствовать вытеснению из отрасли многих «мечтателей весны».

В реальном времени
Мы как круизный оператор хотим обратить еще раз ваше внимание на такой туристический продукт, как морские круизы. В этом году у нас отличные результаты летнего сезона как с точки зрения увеличения количества клиентов, так и с точки зрения чистой прибыли. Мы не позволяем конкурентам устраивать демпинг на наших направлениях, не увлекаемся подсчетами самолетов весной и убытков осенью. Мы живем вместе с рынком в реальном времени. Наши результаты по продажам и прибыли уже превзошли показатели самого удачного 2008 года.  Агенты, которые работают с нами, зарабатывают реальные и немаленькие деньги на продажах наших круизов.
Те круизные компании, с которыми мы работаем, позволяют предлагать круизы круглогодично.  Летом пиковым спросом пользуются круизы по Средиземноморью и Северной Европе, осенью и весной востребованы азиатские круизы, осенью и зимой – круизы в регионах Австралия - Новая Зеландия  и Южная Америка, круглый год популярны круизы по Карибам.  Такая продуктовая линейка в сочетании с качеством наших круизов и большой глубиной продаж позволяют нашим агентам зарабатывать в течение всего года.

Особый подход во всем
Растянутые продажи заставляют обращать особое внимание на технологии.  Поэтому мы организуем обучение наших партнеров, за наш счет посылаем продающих менеджеров агентств в ознакомительные круизы, обеспечиваем партнеров печатной продукцией и наглядными материалами. Мы проводим рекламные кампании в центральных средствах массовой информации и в специализированных изданиях. Мы заботимся о наших клиентах в круизах и  обеспечиваем русскоязычный сервис на борту.  Мы делаем все, чтобы клиенты у наших партнеров стали возвратными и вернулись в морские круизы.
Не самый простой, но самый эффективный способ поднять рентабельность продаж в агентстве – продавать больше индивидуальных туров и, конечно, продавать больше морских круизов.  Правда, нужно очень тщательно выбирать продукт и оператора, иначе даже морские круизы не принесут прибыли или даже принесут убытки. Мы гарантируем качество и прибыль при соблюдении всех условий, прописанных в наших договорах.

Резюме:
Главное правило – надо увеличивать не комиссию, а продажную цену.

Нужно долго и упорно обучать продающих менеджеров, ведь главный капитал туристической фирмы – это ее сотрудники.

Невозможно продавать в одной компании все виды турпродукта.

Не самый простой, но самый эффективный способ поднять рентабельность продаж в агентстве – продавать больше индивидуальных туров, в том числе морских круизов.