Что выгоднее для турфирмы - работа с несколькими партнерами или эксклюзивное представление интересов одной круизной компании на территории РФ? В чем плюсы и минусы обоих вариантов?

 

ТЕКСТ: СЕРГЕЙ ДЕМЕНТЬЕВ

 

Большинство отечественных круизных операторов представляют интересы нескольких западных круизных компаний. Например, «Бриз Лайн» является официальным представителем в РФ круизной компании класса «премиум» Princess Cruises. Есть и другие варианты.

«Интересы этой круизной компании мы представляем эксклюзивно. Также мы представляем в России интересы нескольких круизных компаний класса «люкс» - Cunard Line, Crystal Cruises, Regent Seven Seas Cruises, Seabourn Cruise Lines. Основной принцип выбора партнеров – ориентированность на наших клиентов, важно также соотношение цены и качества услуг», - говорит заместитель директора компании «Бриз Лайн» Илья Милитицкий.

«Виа Марис» представляет на российском рынке 13 круизных компаний. В классе «стандарт» это Costa Cruises и NCL, в классе «премиум» - Holland America Line и Oceania Cruises, в классе «люкс» - Seabourn, Regent Seven Seas Cruises, Crystal Cruises, Silversea Cruises, SeaDream Yacht Club и Paul Gaugin Cruises, парусники Star Clippers и Windstar Cruises, а также экспедиционную компанию Compagnie du Ponant. Основной упор в продажах оператор делает на продуктах Costa Cruises и Holland America Line.

«Часто высказывается мнение, что, имея несколько круизных контрактов, невозможно добиваться высоких результатов продаж по каждому партнеру в отдельности. Не могу с этим согласиться. За пять последних лет «Виа Марис» достиг многого. В 2010 году мы стали лидером рынка по продаже Holland America Line и успешно удерживаем эту позицию. По итогам 2011 года мы стали лучшими не только в России, но и во всей Северной и Восточной Европе по продажам Costa Cruises. В 2012 году мы вошли в тройку сильнейших агентов NCL в России. Только начав сотрудничество с Oceania Cruises, мы сразу же продемонстрировали серьезный прорыв в продажах. Так что нет ничего невозможного», - говорит Елена Карманова.

Pac Group сотрудничает с тремя круизными компаниями: MSC Cruises («стандарт»), Silversea Cruises («люкс») и Hurtigruten (экспедиционные круизы). «Мы начинали в 2003 году с самостоятельного фрахта небольшого судна и организации экспедиционных круизов по Северной Европе. Через три года поменяли концепцию деятельности и стали развивать классические морские круизы. Заключили контракт с компанией MSC Cruises, договорились о посадке российских туристов в порту Санкт-Петербурга. Трехлетний опыт организации круизов помог грамотно расставить приоритеты дальнейшего развития: это «русификация» продукта иностранных компаний, возможность отправляться из родного порта, ценность экскурсионной составляющей, уровень лайнеров», - говорит руководитель круизного департамента Pac Group Михаил Фельдман.

 

По мнению Елены Кармановой, к минусам работы с несколькими круизными компаниями можно отнести дробление круизного турпотока. «Это не было бы проблемой, если бы у нас на рынке существовали цивилизованные условия сотрудничества между операторами. Скажем, несколько турецких операторов отправляет большое количество туристов в один отдельно взятый круиз. Каждый из них имеет небольшую группу -  они садятся за стол переговоров и организуют все групповые услуги сообща: отправляют общего сопровождающего, организуют общие экскурсии и прочее. У нас же - каждый за себя. Вот мы и имеем несколько групп на борту - вроде бы все наши, но у каждой группы все свое, - говорит Елена Карманова. - А ведь туристы имеют обыкновение все сравнивать: у кого лучше, у кого дешевле, у кого больше. При этом несколько небольших групп имеют весьма высокие цены на экскурсии, что вызывает нарекания клиентов».

«Идея создания пулов в круизном сообществе давно созрела, - считает генеральный  директор «Метрополис Круиз» Ольга Килимник. - Наша разобщенность наносит этому сегменту рынка большой урон не только в вопросе привлечения туристов к круизному отдыху, который по-прежнему требует особого пропагандирования, но и отрицательно влияет на возможность воздействия на сам продукт».

 

Что же лучше: работать с одной круизной компанией или представлять интересы нескольких судовладельцев? Однозначного ответа на этот вопрос нет, да и не может быть. По мнению Михаила Фельдмана, большую роль играет стратегия развития конкретного оператора. И результат больше зависит от работы на направлении, а не от количества контрактов или их эксклюзивности.

«Мы, безусловно, на стороне тех, кто идет по пути расширения ассортимента, - говорит Ольга Килимник. - Являясь организаторами круизов, мы прекрасно понимаем, что в каждом продукте есть своя «фишка», свои особенности. Приходит время, когда туристу становится тесно в рамках предложений одной круизной компании. А менять фирму, которая многие годы тебя обслуживала, ни клиенту, ни агенту неудобно. С другой стороны, мы понимаем, что чем шире ассортимент, тем поверхностней информация, тем менее продумана схема продаж. Поэтому здесь, как и во всем, важна золотая середина».

Илья Милитицкий отмечает, что в данном случае все зависит от партнера. «Эксклюзивно представлять качественный продукт, круизную компанию, у которой много хороших лайнеров и отличных маршрутов – это хорошо. Но таких компаний и, соответственно, их представителей – единицы. Тем, кому в силу объективных причин не удается получить такой эксклюзив, приходится представлять всех остальных, то есть компании ниже классом и не с таким широким выбором маршрутов», - говорит эксперт.

Елена Карманова отмечает, что эксклюзивное представительство одной круизной компании в РФ, безусловно, дает возможность консолидации всего потока в одних руках. И это хорошо. Один оператор несет на себе бремя ответственности за качественное обслуживание всех пассажиров на борту. Туристы не чувствуют себя обделенными: все они входят в состав одной группы, с равными условиями, с равным сервисом, с равными ценами.

Консолидация потоков также дает возможность снизить цены на дополнительные групповые услуги. «Кроме того, туристы и агенты не мечутся от оператора к оператору в поисках более выгодных условий, что снимает вопрос демпинга. Да и оператор чувствует себя замечательно: мимо него не пройти - и он абсолютно уверен, что все туристы, пожелавшие отправиться в круиз на лайнерах данной круизной компании, в конечном итоге окажутся его клиентами», - рассказывает Елена Карманова.

Но именно тут и кроется первый минус. Как известно, конкуренция - сильнейший двигатель прогресса. Ее отсутствие дает ощущение расслабленности. Иногда эксклюзивный оператор даже позволяет себе некие крайне непопулярные действия, что вызывает негативную реакцию рынка, но кому есть дело до такой реакции? Ведь все равно мимо этого оператора не пройти. Второй минус - ограниченность ассортимента. Даже если круизная компания имеет широчайший спектр круизов на любой вкус, всегда найдутся туристы, которые ищут интересные и уникальные маршруты. Они готовы пожертвовать приверженностью к какой-то конкретной круизной компании: жажда познаний превалирует над привычками. А потеря туриста даже на один круиз может грозить его полной потерей в будущем.

«Работа с несколькими партнерами - жесткий и сложный бизнес, не позволяющий расслабиться ни на минуту, иначе вас обойдут конкуренты. Ведь в условиях конкурентной борьбы ряд игроков на рынке не брезгует демпингом, причем иногда весьма серьезным. Однако конкуренция стимулирует новые и новые формы продвижения, борьбы за рынок - а это сильный фактор развития. Так что конкуренция - это скорее плюс, чем минус», - полагает Елена Карманова.