В поисках золотой середины

Своеобразная ситуация сложилась в отношении контрактинга с отелями в конце 2015 года. Наметившееся было «противостояние» порталов онлайн-бронирования гостиниц и туроператоров свелось к своего рода пакту о ненападении. Российские гостиницы же, пометавшись между первыми и вторыми, потихоньку нащупывают баланс, стараясь не дать ни тем, ни другим поставить себя в кабальные условия.

ТЕКСТ ИРИНА КУДИНОВА

Пожалуй, наиболее острая ситуация сложилась с курортом «Роза Хутор» на волне развития внутреннего туризма. В октябре в СМИ появилась информация, что курорт запустил в продажу собственные турпакеты. Кое-кто из туроператоров счел это брошенной перчаткой. Да и контрактинг «Роза Хутор» ведет довольно жестко: партнеры обязаны выкупить блоки мест не только зимой, но и в летний сезон. Уже подписаны договоры с «Алеаном» и «Розой ветров». Впервые заключены контракты с независимыми агентскими сетями. Зато такая акула рынка, как «Интурист», пока предлагает своим клиентам номера на курорте под запрос.

Если же отвлечься от сочинского курорта, «средняя температура» на российском гостиничном рынке примерно одинакова: отели ищут золотую середину.

С одной стороны, туроператорам не хватает гибкости онлайн-порталов с их меньшими комиссиями и тарифами, которые можно менять чуть ли не поминутно. С другой стороны, есть риск попасть в кабалу к ОТА.

Некоторые отели не успевают спохватиться, как 70% их номеров расходится уже только через Booking.com, который смело может начинать диктовать свои условия.

Неудивительно, что Европа уже начала ограничивать деятельность «зубров» этого сегмента законодательно. Нам до такой продвинутости далеко, российский гостиничный рынок еще очень молод. Обеспечить себе больше шансов на мобильность можно, увеличив число партнеров: отечественные системы Ostrovok.ru, Oktogo.ru вполне способны конкурировать с пресловутым «букингом» на локальном рынке, к тому же нередко предоставляют условия получше. Но даже при равных тарифах и комиссиях это все же альтернатива.

Так что ситуация с поиском баланса в контрактинге – не вопрос отказа от услуг той или иной компании: это вопрос грамотной работы с партнерами. С туроператорами в первую очередь, поскольку меньшую гибкость они компенсируют иными своими плюсами.

Сложившуюся на рынке внутреннего туризма ситуацию по просьбе «ТБ» прокомментировали представители двух разноплановых столичных гостиниц, а также спикер от российского онлайн-портала бронирования.

Как можно видеть, все заинтересованные стороны активно ищут компромисс. И, наверное, здесь вопрос не только в грамотном балансе – кому сколько номеров отдавать, соглашаться ли на жесткие блоки в фиксированные периоды года и т.д., – но во многом в умении оценить перспективу. Потому что речь идет о развитии российского гостиничного рынка в целом. Тем же сочинским курортам – как и особым экономическим зонам – нужна помощь, чтобы грамотно «раскрутиться» и занять свою нишу в туриндустрии страны. Не только туроператоры, но и ОТА способны им в этом ощутимо помочь.

Федор Тарасюк, директор по развитию бизнеса Oktogo.ru

2015 год показал всплеск интереса относительно российских регионов. Появился спрос на weekend-формат: отели в Подмосковье и в городах в 200–300 км от Москвы, Ленинградская область, Карелия «приросли» в бронированиях. Поскольку качественных объектов размещения в указанных регионах не так много, спрос на выходные значительно превышал предложение. Многие пользователи стали менять формат резервирования: глубина бронирования отелей с хорошим соотношением «цена–качество» увеличилась с 1–3 дней до 2–3 недель.

Лучшие показатели по росту, безусловно, демонстрировало Черноморское побережье. Сочи с хорошей гостиничной инфраструктурой и олимпийскими объектами вошел в лидеры по количеству бронирований в летний сезон, уверенно конкурируя с Санкт-Петербургом. В сегменте бюджетного отдыха на море востребованы оказались курорты Таманского полуострова.

Ввиду хорошего спроса (и возможно, в связи с инфляцией) отели топовых регионов стали поднимать цены на номера в высокий сезон: в среднем на 10–12% относительно аналогичного периода прошлого года. Некоторые устанавливали ограничения на минимальный срок пребывания и условия предоплаты, стремясь увеличить средний чек и количество гарантированных бронирований. В онлайне такой подход абсолютно оправдан, поскольку условия легко обновить в личном кабинете, и в случае падения спроса или загрузки можно снять ограничения и проставить скидку.

Хочется отметить положительную динамику в 2015 году по принятию гостиницами OTA как канала продаж. Региональные отели, которые еще два-три года назад и слышать не хотели о продаже номеров онлайн, сейчас сами предлагают нам сотрудничество.

В отдельных регионах активность средств размещения вызвана появлением на рынке новых сетевых объектов международных брендов. Начинают работать механизмы конкуренции, и гостиницы (наконец-то!) ищут новые каналы для продажи номеров.

В городах-миллионниках,  где работа с системами онлайн-бронирования уже не в новинку, многие отельеры используют OTA как площадку для экспериментов: пробуют новые подходы в ценообразовании, используют маркетинговые возможности системы. Стало понятно, что работа с онлайном – это не сложно и не страшно. А главное, за счет большой аудитории и трафика (которые дает OTA) можно получить быструю оценку результатов своих экспериментов и потом применить эти решения в других каналах.

На российских направлениях OTA и ТО всегда конкурировали. Но если внутренний туризм раньше был у туроператоров скорее «массовым» эконом-  и экскурсионным направлением, то в 2015 году появились первые признаки борьбы и за индивидуального клиента.

Самый яркий пример – активность «Библио Глобуса» в Сочи. Пакетные туры на конец мая (перелет + отель 3* с завтраками) для семьи из трех человек продавались за скромные 40 тысяч рублей. Конкурировать с такими ценами, явно ниже себестоимости, казалось нереальным. Многие крупные гостиницы уведомляли нас об остановке продаж на лето, ссылаясь на выкупленный на 100% номерной фонд.

К середине сезона стало понятно, что не все так гладко. В сети появились негативные отзывы: оказалось, что многие отели не были готовы к работе при загрузке 90–95%, гости жаловались на очереди, нехватку посуды на завтраках, проблемы с сервисом. Часть средств размещения, закрывших продажу номеров в июле, «сдали назад» и обозначили доступность.

Даже при такой турбулентности рынка сезон для Черноморского побережья оказался очень хорошим, продажи выросли на 30%. Сейчас мы ожидаем «зимнего высокого сезона» на Красной Поляне; даты новогодних праздников уже почти все проданы, налицо хороший спрос на каникулы и вторую половину января.

Анастасия Морозова, коммерческий директор ТГК «Измайлово» («Гамма», «Дельта»)

Бизнес- и конференц-отели «Гамма» 3* и «Дельта» 4* работают в формате market mix, с разными сегментами. Большинство присутствующих на московском рынке компаний-поставщиков – наши партнеры, основной процент гостей приходит от них. Сказать, кто дает самый большой объем, сложно: все зависит от сезона. Летом это туроператоры, в сезон деловой активности – и они, и корпоранты. Кроме того, мы работаем с DMC-компаниями, event-агентствами, непосредственно с организаторами мероприятий. Если говорить об индивидуальных гостях, то стараемся развивать собственные онлайн-продажи.

Все сейчас пытаются «уйти в онлайн». Это и туристы, которым удобно самостоятельно резервировать номера, и поставщики – OTA, которые с нами работают. И туроператоры, которые сегодня все имеют собственные системы онлайн-бронирования.

Мы пытаемся быть удобными для тех путешественников, кто предпочитает взаимодействовать напрямую: совершенствуем сайт, улучшаем собственную систему онлайн-бронирования, генерируем спецпредложения, «заманиваем» программой лояльности. Но прямые продажи не мешают нам тесно сотрудничать с крупными компаниями. Ведь часто мы получаем индивидуальных гостей именно благодаря консолидаторам, туроператорам, турагентствам, OTA.

В России развивается внутренний туризм, мы это чувствуем на себе. Сегодня корпоративные праздники или выездные сессии часто проводятся не за границей, как раньше, а в России, в частности в Москве. «Гамма» и «Дельта» не могут пожаловаться на нехватку клиентов. Мы всегда работали с россиянами, причем в самых разных сегментах, и изрядная доля приходилась на групповые мероприятия.

Тема, которая сегодня интересна всем отелям столицы, – детский туризм. Немало программ организуют региональные и федеральные власти. Мы с детским отдыхом работаем уже много лет, и наметившаяся тенденция нам очень интересна. Активно сотрудничаем с туроператорами и по этому сегменту, который ОТА пока не «закрывает».

Константин Артемьев, руководитель отдела продаж и маркетинга гостиницы SkyPoint Sheremetyevo Hotel:

«Крен» со стороны потребителей в сторону бронирования отелей в обход туроператоров очень значительный.

Через туроператоров мы на данный момент реализуем от 10 до 15% номерного фонда. Сейчас меняем контрактинг и пересматриваем ценовую политику для операторов-оптовиков. Это связано не столько с тем, что происходят изменения рынков, сколько с тем, что, теряя свои каналы сбыта, некоторые операторы начинают перепродавать номера, полученные у отеля по низким ценам для туристического сегмента, через порталы онлайн-бронирования, например тот же Ostrovok. А гостинице это невыгодно. Мы требуем добавления пункта о защите цены в договор либо же отказываемся заключать контракт на следующий год.

На категорически неприемлемые для нас требования со стороны операторов пожаловаться не можем. Однако квоты туроператорам сейчас стараемся давать минимальные, поскольку опасаемся, что они их не будут «выбирать».

И с туроператорами, и с системами онлайн-бронирования партнерские отношения в целом не изменились: мы уважаем всех наших партнеров, которые заинтересованы в честном сотрудничестве. А с теми, кто не хочет или не умеет работать с гостиницами нормально, уже давно не общаемся.