Полисы, живущие в сети

Подавляющее большинство полисов выезжающих за рубеж, как и десять лет назад, продаются в рамках турпакетов. Несмотря на достаточно низкие темпы перехода клиентов из офлайна, страховщики работают на перспективу, активно развивая онлайн-канал и наращивая объемы продаж своих услуг в сети.

ТЕКСТ СОФЬЯ КОНСТАНТИНОВА

В «Ингосстрахе» в 2015 году 85% полисов ВЗР было реализовано через посредников, 8,2% – через офисы продаж и только 6,8% – через интернет. Похожие данные – в «СГ УРАЛСИБ». «Подавляющее большинство продаж в нашем портфеле приходится на партнеров. Поскольку клиенты чаще предпочитают покупать пакетные туры, то и страховку они приобретают вместе с путевкой. Только около 5–6% от общего объема премии по итогам 2015 года приходилось на продажи через сайт», – рассказывает Марина Тихонова, руководитель Департамента личных видов страхования компании. В «Группе Ренессанс Страхование» через онлайн-канал реализуется 3% полисов (см. инфографику).

Исключение – «АльфаСтрахование», где, по данным пресс-службы, в онлайне продается более 60% туристических страховок. За последние 2,5 года компания реализовала через интернет 1,2 млн медицинских страховок, из которых 500 тысяч были приобретены клиентами на сайте страховщика.

Газ и тормоз

Рост онлайн-продаж, считают эксперты, процесс закономерный, и страховщики, по словам Юлии Алчеевой, исполнительного директора компании ERV, не стоят на месте, отслеживая новые тренды на рынке. «Пока на сегодняшний день офлайн превалирует. Для этого много причин, но общая стратегия в сфере страхования – это онлайн. Даже ОСАГО уже «перешло» в эту область», – говорит она.

Препятствуют более динамичному развитию онлайна в страховой сфере недостаточная распространенность сети интернет в регионах и по-прежнему невысокий процент активных пользователей ПК среди людей старшего поколения. Проблемы неоригинальные – все то же самое тормозит «самотуризм» в целом.

Светлана Шваб, директор Центра страхования ВЗР ООО «Зетта Страхование», отмечает еще один нюанс. По ее свидетельству, сегодня в численном выражении в продажах страховых компаний лидируют туроператоры, и одна из причин – более высокая стоимость розничного полиса, приобретаемого туристами напрямую.

Егор Сафрыгин, директор департамента маркетинга блока «Медицина» компании «АльфаСтрахование», в свою очередь, утверждает, что продажи полисов через интернет позволяют страховщику снижать транзакционные издержки – в процессе задействовано меньшее количество людей, не нужно выплачивать комиссионные вознаграждения, нет необходимости в ведении бумажного документооборота. «При правильной организации процесса этот канал продаж является относительно более рентабельным, что позволяет предоставлять клиентам, покупающим в онлайн, определенные привилегии или скидки», – уверен он.

Если попытаться описать типичный портрет клиента, приобретающего туристическую страховку онлайн, то перед нами возникнет образ молодого человека, проживающего в столице, продвинутого пользователя интернета, для которого покупка товаров и услуг в сети – привычное дело. Эксперты констатируют: в отличие от офлайн-пользователей, онлайн-клиенты самостоятельно разбираются в тонкостях покупки.

«Отличие онлайн-покупок – высокий уровень знаний о продукте у пользователей, внимательный выбор варианта страхования. Этот канал продаж в нашей компании лидирует по числу дополнительных опций, оформленных клиентами. Имея наглядный и удобный инструмент подбора необходимых условий страхования, клиенты тщательно формируют программу под свои потребности», – комментирует Артем Искра, управляющий директор Департамента массовых видов страхования «Группы Ренессанс Страхование».

В «Cherehapa Страхование», сервисе по продаже туристических страховок онлайн, более половины клиентов принадлежат к возрастной группе от 25 до 35 лет, их не пугает покупка авиабилетов, бронирование отелей через интернет. Однако Максим Пичугин, генеральный директор компании, констатирует, что доля клиентов с вопросами: «А что, можно купить страховой полис через интернет и никуда ехать не нужно?» пока весьма велика.

ОТА в помощь

Онлайн-агентства – основные партнеры страховщиков по реализации полисов в интернете – констатируют, что большинство путешественников покупает полисы в качестве дополнительной услуги к авиа- или железнодорожному билету. Самые популярные – медицинские страховки, необходимые в первую очередь для въезда в ту или иную страну. В компании «Связной Трэвел» продажи этого вида страховок приносят почти треть прибыли от реализации всех страховых продуктов. «Этот вид полисов требуется для получения виз, поэтому часто наши клиенты приобретают его как отдельную услугу», – говорит Андрей Осинцев, руководитель коммерческого направления ОТА.

По статистике этой компании, лишь треть туристов приобретает страховые продукты. Доля продаж страховых полисов вместе с авиабилетами составляет более 25%, доля продаж страховых продуктов при покупке железнодорожных билетов – почти 40%.

В других онлайн-агентствах данные похожие. В OneTwoTrip, например, говорят, что только 30% самостоятельных туристов из России пользуются страховкой. «Таким образом, о безопасности задумывается лишь каждый третий турист, – комментирует Валентин Качанов, руководитель проектов компании. – Это связано с тем, что люди приобретают страховку, чтобы получить визу, а при наличии долгосрочной визы они страховку не покупают».

В компании Pososhok.ru каждый пятый авиабилет продается со страховкой, и этот показатель, по словам Кирилла Фаминского, генерального директора агентства, только растет. «В денежном выражении доля страховок в общем объеме невелика в силу невысокой стоимости», – добавляет он. Тем не менее, продажа страховок приносит классическому ОТА дополнительную прибыль. Главное правило здесь таково: действовать ненавязчиво и максимально упростить клиенту процесс покупки страховки.