Нединамичная динамика

Пару лет назад о динамическом пакетировании говорили как о новой реальности турбизнеса и прогнозировали, что 30% туров в России будет формироваться с помощью этой технологии. Объявленная «революция» не произошла. Что сегодня мешает «взлететь» динамическому пакетированию? Рассказывают наши эксперты.

ЛЕОНИД ПУСТОВ

Главный редактор коллективного блога профессионалов онлайн-туризма TRAVELHUBR

Существует два типа динамических пакетов: первый включает регулярный авиаперелет, а также отели (опционально трансферы) от глобальных консолидаторов, второй – регулярный авиаперелет, а также наземное обслуживание от принимающей стороны (отель + трансфер). Первый тип традиционно используется для расширения ассортимента направлений туроператора, когда в силу небольшого спроса на те или иные страны экономически нецелесообразно осуществлять прямой контрактинг. Второй тип – для продажи основного продукта, но на регулярной авиаперевозке.

Рынок динамических пакетов в России находится на стадии зарождения. Для развития продаж пакетов «первого типа» существует ряд барьеров. Во-первых, туры без трансфера подходят лишь части клиентов, а при его добавлении продукт становится дороже классического тура. Во-вторых, динамические пакеты дороже туров, которые продают агентства. Комиссия на продаже авиабилета минимальна или отсутствует, а нетто-цены на отели выше у консолидаторов, чем при прямом контрактинге туроператора. Кроме этого, туроператор должен заложить агентскую комиссию. Поэтому динамические пакеты «первого типа» не могут конкурировать с классическими турами на массовых направлениях.

В-третьих, доля туров, которые покупаются в России онлайн, все еще очень низка, в 2016 году она составила 3%. Между тем преимущества динамических пакетов раскрываются именно при покупке в интернете, где клиенты ценят широкий ассортимент, а актуальные цены и моментальное подтверждение воспринимают как базовый уровень сервиса. В России также пока не развит рынок индивидуального туризма. Например, в Европе соотношение индивидуальных и классических туров – 1:1, а в России – 1:6. При этом чем выше доля индивидуальных туров в стране, тем больше доля потребителей, приобретающих динамические пакеты.

Следующий барьер: динамические пакеты оказываются дороже раздельного бронирования. Это в первую очередь связано с отельной составляющей. Консолидаторы отельного контента предоставляют специальные нетто-тарифы для продажи в составе пакета, и скидка может составлять до 30%, однако онлайн-агентства пускают их в свободную продажу. В этой схеме только отель заинтересован в сохранении паритета цен, но в канале дистрибуции участвует много посредников, поэтому отследить цепочку и запретить продажу в конкретном онлайн-агентстве – задача для отеля непосильная.

Что касается пакетов «второго типа», созданных на основе прямого контрактинга туроператоров и включающих трансфер, – это полноценные туры, однако они не обладают преимуществами динамических пакетов первого типа в части ассортимента направлений и технологичности. Последние два параметра некритичны для сегодняшнего состояния онлайн-рынка и рынка индивидуальных туров. Поэтому в первую очередь за счет пакетов этого типа будет происходить проникновение динамического пакетирования на российский рынок.

АЛЕКСАНДР СИЗИНЦЕВ

Генеральный директор онлайн-агентства Biletix.ru

Хотя динамическое пакетирование давно развивается в России, говорить о сложившемся восприятии этого продукта, понимании его специфики туристами пока рано. Динамическое пакетирование – это в перспективе определенная ниша онлайн-трэвел-рынка. Единственная причина медленного развития данного сегмента – отсутствие целенаправленных действий со стороны игроков по продвижению динамического пакетирования. Революции не произошло, да она и не нужна. Необходима рабочая стратегия продвижения продукта, взвешенные инвестиции и получение ожидаемого результата.

Динамические пакеты не станут заменой классическим. Это абсолютно иной продукт как с точки зрения формирования, так и с точки зрения целевой аудитории. Разница в самом подходе к отдыху. Динамический пакет – это предложение для самостоятельного туриста, который привык сам организовывать свое путешествие и быть независимым от группы или туроператора, для него важен фактор эксклюзивности. Туристы, сознательно выбирающие традиционные пакеты, думаю, предъявляют к отдыху другие требования. Динамические пакеты не представляют угрозу агентскому рынку. Напротив, они несут агентам возможность привлечь самостоятельных туристов, начать с ними работать и получить таким образом дополнительный доход.

ИГОРЬ КОЗЛОВ

Генеральный директор компании ClickVoyage

Разговоры о том, что динамическое пакетирование произвело революцию, – явно надуманные страсти. Ландшафт туриндустрии меняется, но не только в эту сторону. Законодательная среда, политика, другие технологии оказывают на рынок в разы большее влияние. Одна из ярких попыток развивать «чистое» динамическое пакетирование была предпринята туроператором United Travel, но закончилась уходом компании с рынка.

Динамическое пакетирование – это один из инструментов продаж. Это не вид бизнеса, оно не работает само по себе. По сути, это современный вариант корзины интернет-магазина: сложный внутри, но простой снаружи. Он, конечно, интересен профессиональной аудитории как дополнительная технология, но распространенная сейчас В2С-версия не решает проблем турагента. Да, можно установить модуль на сайт агентства, но это не привлечет новых туристов.

Динамическое пакетирование не развивается в России из-за малого количества потребителей этого продукта. Серьезным покупателем услуги «перелет плюс отель» могли бы стать командированные, но для них работает целая отрасль делового и MICE-туризма. Компании, специализирующиеся на деловом туризме, используют программные комплексы, настраиваемые под клиента. Здесь динамическое пакетирование не конкурент. Оно может быть интересно самостоятельным туристам, однако и этот рынок давно поделен сильнейшими онлайн-агентствами, отельными и билетными агрегаторами. Турист давно знает, где и что ему купить. Поэтому дело не в специфике рынка, а в больших проблемах у «революции» с целевой аудиторией.

ВАЛЕНТИН ВЕДЯКИН

Менеджер по консалтингу туристических и онлайн-проектов региона Центральной, Восточной и Южной Европы компании Amadeus

Неверно рассчитывать на технологию как на спасителя, который поможет найти ответы на все вопросы. Онлайн-агентствам динамическое пакетирование позволяет выйти на новый туроператорский сегмент рынка и оптимизировать доходность бизнеса, для туроператоров – это прежде всего возможность выхода в онлайн, а также совершенно иной способ формирования туров. При этом никто не отменяет необходимость работы с поставщиками, в том числе с целью получения специальных условий и цен, а также оптимизацию внутренних бизнес-процессов и обучение собственного персонала для работы с новым комплексным типом услуг – «динамические турпакеты».

Технологии динамического пакетирования не создавались с целью вытеснить классический туроперейтинг. Никакая «динамика» не поможет создать, например, комбинированный тур с посещением нескольких городов, а в период новогодних праздников на популярных направлениях крупному туроператору сложно обойтись без выкупленных квот в отелях и на самолетах. У нас есть примеры, когда классический туроператор с успехом использует динамические технологии, и наоборот: выйдя на туроператорский рынок с использованием «динамики» и нарастив достаточные объемы, компания приняла решение о выкупе гостиничных номеров и фрахтовании собственных чартеров. На туроператорском рынке найдется место и для «классики», и для «динамики».

Динамическое пакетирование – это иной способ формирования турпакета и управления контентом. Какую бы технологию ни использовал сам туроператор, его взаимодействие с агентским рынком лежит прежде всего в коммерческой плоскости. Скорее можно говорить о том, что агентства, привыкшие продавать только летнюю Турцию и привлекать клиента исключительно скидками, действительно рискуют уйти с рынка. И динамическое пакетирование может стать катализатором этого процесса.