Что было, что будет, чем дело кончится

Снижение комиссионного вознаграждения «Библио Глобусом» и Sunmar серьезно встревожило розницу. Пока большинство туроператоров рисковать не намерены и сохраняют агентскую комиссию на уровне 10%, но есть основания полагать, что новые реалии рынка уже не за горами. Мы попросили представителей с той и другой стороны заглянуть в будущее взаимоотношений «туроператор – турагент».

СЕРГЕЙ САМОХВАЛОВ

Директор по развитию сети турагентств Global Travel

Операторы пытаются выжить на падающем рынке, поскольку рентабельность за последние два года сильно сократилась. Но снижение комиссии агентствам – это путь в никуда, если мы говорим об офлайн-туроператоре.

Вспомним 90-е годы, когда на фоне хорошей комиссии, предоставляемой агентам многими туроператорами, у «Библио Глобуса» она была весьма скромной – 7%. Агентства отказывались с ним работать, «Библио Глобус» понял, что на такой комиссии расти не сможет, и принял решение постепенно увеличивать размер комиссии пропорционально объемам. Думаю, что и сейчас это временная история. Как, например, туроператор собирается конкурировать с агрегаторами? Кроме того, у «Библио Глобуса» и Sunmar нет своих самолетов, поэтому им остается только оперировать финансовыми потоками, играть на понижение или повышение. Если «Библио Глобус» и дальше хочет понижать комиссию, то тогда это прямой путь в онлайн, где комиссию агентам можно не платить и заниматься собственным продвижением самостоятельно. Сейчас этим отчасти занимаются и агенты, которые бесплатно это делать не будут.

У нас нет обид на «Библио Глобус», мы продолжим с ними работать до тех пор, пока нам будет это выгодно. Что касается петиций, которые подписывают агенты, то, на мой взгляд, они ничего не изменят, по крайней мере в ближайшие полгода. Возможно, к «Библио Глобусу» и Sunmar присоединятся и другие игроки, но как только рынок стабилизируется и туристы смогут планировать свои путешествия на год вперед, политика в отношении агентов снова станет прежней.

Новая политика туроператоров негативно влияет на рентабельность агентов. Многие просто ушли с рынка, о какой рентабельности может идти речь? Для тех агентов, которые на плаву и которые ориентируются на «Библио Глобус» и Sunmar, у которых представлено много направлений, наступают не лучшие времена. Если же снижение комиссии станет тенденцией, мы пойдем по пути развития американского турбизнеса. Там туроператоры формируют свои туры, исходя из спроса, о котором говорят турагенты. Мы скооперируемся с сетями агентств и создадим своего туроператора, которого и будем загружать.

Что касается скидок для прямых клиентов и скидок вообще, то они всегда будут. И агенты, и операторы всегда будут предлагать их, ведь это простейший работающий маркетинговый ход. В летнем сезоне будет активно представлена Турция. Думаете, будет мало желающих заработать на этом направлении? Уверяю вас, мы столкнемся с массой акционных тарифов, ведь туроператорам нужно будет каким-то образом загружать свои рейсы.

АЛЕКСАНДР ПРЕОБРАЖЕНСКИЙ

Коммерческий директор турагентства «Магазин путешествий»

Туроператоры снижают комиссию по ряду известных причин – растет онлайн-сегмент, сокращается спрос. При этом хотелось бы напомнить, что туроператоры не должны пытаться выжить исключительно за счет сбыта, можно делать это, например, посредством уменьшения издержек. Иначе они рубят сук, на котором сидят.

Туроператоры ссылаются на агентства, которые делают скидки, но так поступают агентства-однодневки; грамотные, технологичные компании не ведут такую политику.

История с понижением комиссии не нова. Многие туроператоры уже пытались менять агентскую политику, что приводило к падению продаж и оттоку туристов, после чего игроки корректировали свои планы в отношении агентов либо становились банкротами, вспомним историю компании «Мегаполюс».

Что касается агентов, то пока действует пункт «от имени и по поручению», тема комиссии будет актуальна. Как только эта норма уйдет, а предпосылки есть, агенты смогут сами формировать свой продукт. Если комиссии продолжат снижаться, то туроперейтинг исчезнет как класс либо туроператорам придется уйти в онлайн.

Проблема в том, что в нас не видят партнеров. В процессе становления туроператоры очень заинтересованы в агентах. Как только продажи идут вверх, роль агента отводится на второй план. Это неверно. Прямые продажи – путь к увеличению издержек и разорению. Гораздо проще заплатить агентам их 10%. В странах Запада, где туризм активно живет уже 120 лет, лишь у малого количества игроков есть разветвленная сеть собственных агентств.

Агенты смогут работать и без туроператора, если возникнет такая необходимость. Пока будет спрос, розница будет жить. Мы можем работать и через GDS, франшизу западных туркомпаний, а вот туроператор в классическом понимании не проживет без агентов.

ТАТЬЯНА ВАНД

Генеральный директор компании «Ванд»

Туроператоры принимают решение о понижении комиссии для того, чтобы агенты не давали скидки клиентам. Ведь многие уступают 5–7%, а потом «давят» на туроператора, чтобы тот повышал комиссию. Недавний пример. Турист отказался от покупки тура в агентстве, где постоянно обслуживается, и поехал в соседний город Московской области, где ему предложили скидку в размере 7%. Это неправильно. Если агенты хотят предоставлять скидки своим клиентам, то должны делать это из собственных заработанных средств, а не за счет «давления» на туроператора, в результате которого получают повышенную комиссию в 12–14%.

Что касается прямых клиентов, то туроператор по закону имеет право реализовать продукт как через агентства, так и частным лицам, при этом скидки даются только в единичных случаях. Мы, например, нашим постоянным клиентам дарим экскурсию по Москве.

Не думаю, что снижение комиссии для турагентств станет массовой тенденцией, у нас она остается на прежнем уровне – 10%, это мировая практика.

Туроператоры давно уже не имеют прибыли в размере 10%, как у агентств; в среднем это 4%. По многим массовым направлениям они работают в ноль, что также влечет за собой уменьшение комиссии для турагентов. Туроператоры, может быть, и не хотели бы снижать комиссию, но тогда работа пойдет в минус. Нужно навести порядок в законе в части демпинга, и ситуация изменится.

ДМИТРИЙ АРУТЮНОВ

Генеральный директор компании «АРТ-ТУР»

Наш бизнес сейчас конкурирует с онлайн-сегментом, где комиссии минимальны. Ряд туроператоров хотят выйти напрямую на клиентов и предложить им более выгодную цену, поэтому и комиссию агентам уменьшают. Времена «Капитал тура», когда комиссии агентам достигали 30%, безвозвратно ушли. И, конечно, агентам сейчас будет непросто. Станет ли это массовой тенденцией? Возможно. Уже сейчас нельзя назвать это исключением.

Агентский бизнес не умирает. Напротив, некоторые операторы, на которых легла огромная финансовая нагрузка в связи с недавно принятыми законами, думают о переходе в сегмент трэвел-консьерж-сервиса, где таких затрат не требуется.