Туризм «вручную»

Что нужно небольшой региональной турфирме, чтобы о ее продукте узнали миллионы? Один из, казалось бы, очевидных вариантов – договориться с крупным игроком о включении в ассортиментную линейку, как это делают многие производители товаров повседневного спроса и ритейлеры. Почему такой способ плохо работает и что мешает нормальному взаимодействию федеральных туроператоров и региональных принимающих компаний, рассказывает СЕРГЕЙ РОМАШКИН, генеральный директор компании «Дельфин».

По нашей оценке,в России порядка 10 тысяч уникальных экскурсионных программ, которые продают тысячи региональных туристических компаний и некоторое количество федеральных игроков. По большому счету, «экскурсионка» в России – это огромное разрозненное «хозяйство», где до сих пор нет единой системы бронирования, а есть много ручной работы.

Из 10 тысяч существующих туров мы продаем около тысячи, еженедельно пополняя наш ассортимент примерно десятью новыми программами. Как происходит наше взаимодействие с поставщиками? Сначала мы получаем предложения от региональных фирм. Иногда они представляют собой только прайс-лист с указанием ориентировочной цены для группы из 45 человек, причем входные билеты в музеи и объекты показа в стоимость не входят. Работать с таким предложением невозможно.

Чтобы начать продавать какой-то продукт, надо заключить договор с поставщиком, создать на сайте описание тура, выложить фотографии, то есть проделать небольшую техническую работу. Мы оцениваем, что на выкладку одного тура наш сотрудник тратит четыре часа, и его работа стоит тысячу рублей. Чтобы заработать эту тысячу, мы должны продать туров на 10 тысяч рублей. Очевидно, что заниматься очень редкими и экономически невыгодными турами нам просто неинтересно.

Одна из основных проблем – низкая технологичность.Если места в гостиницах мы бронируем в автоматическом режиме, то в случае с экскурсионными турами этоневозможно: мы должны «брать» туры либо е-мейлом, либо телефонным звонком.

Второй момент – невозможность квотирования, работа под запрос. Нам говорят: «Мы не дадим вам квоту, потому что не знаем, сколько будет человек в группе». Но ведь можно создать условную группу в десять человек и поделить квоту между пятью туроператорами.Это почему-то вызывает у принимающих компаний сложности.

Еще один «камень преткновения» – нерегулярные и редкие заезды. Если у турфирмы за лето один заезд в июле и один в августе, вероятность того, что потенциальный покупатель встретится с этой программой, практически равна нулю. Туристы не должны подстраиваться под возможности оператора, даже если он некрупный. Минимальная частота заездов – раз в неделю. Понятно, что сначала они не будут собирать достаточно людей, но это уже вопрос времени.Среди других проблем могу назвать слабое, неформализованное описание туров и отсутствие стандартов их проведения.

Что мы ждем от наших поставщиков? Во-первых, цена должна быть указана на одного человека, и этого человека придется везти по всей оплаченной им программе, даже если он окажется единственным из группы в какой-то день. Во-вторых, нам необходимы квоты на все заезды, а в идеале – онлайн-интеграция. Еще совет – не надо «размножать» туры, которые мало чем друг от друга отличаются, лучше сделать один, но качественный и понятный маршрут.

Но есть один глобальный вопрос, ответ на который мы с вами даже сообща найти не всегда в состоянии: при каких условиях региональный тур найдет потребителя? Не в наших силах создать спрос на малоизвестные туры, представляющие интерес для узкого круга потребителей. Если Байкал, Великий Устюг и Карелию запрашивают туристы со всей России, то отдых в Липецке, например, ищут только жителиЛипецкой области. Для «нераскрученных» туров надо искать клиентов поблизости – в соседних областях, городах. Приехать на машине все же проще, чем лететь на самолете. И только в конце пути появятся туристы из Москвы и Санкт-Петербурга. А ведь многие до сих пор считают, что туризм в регионе должен начаться с рейса из Москвы...