Бизнес по-новому

Меняющаяся маркетинговая политика авиакомпаний, появление нового формата бюджетных перевозок, экспансия интернета с масштабным использованием онлайн-продаж - эти проблемы обсуждались на прошедшей в Москве конференции «Маркетинг авиатранспортных услуг», в которой приняли участие представители ведущих авиакомпаний, агентств, GDS и отраслевых ассоциаций.

«В реалиях современного рынка, учитывая растущую конкуренцию, законодательные ограничения и специфику авиационного бизнеса, необходимо постоянно укреплять бренд, предлагая клиентам дифференцированные услуги, поддерживая лояльность потребителей», - отмечает региональный директор по РФ и странам СНГ авиакомпании Lufthansa Вольфганг Шмидт.  Маркетинговые исследования показывают, что в настоящее время при выборе туристом варианта авиаперелета в 17 процентах бренд перевозчика играет решающую роль. «Важное значение имеет развитие программ для часто летающих пассажиров, - продолжает  господин Шмидт. – Например, участниками программы Lufthansa Miles & More стали уже более 100 тыс. российских граждан. Мы также намерены более активно использовать в своих продажах на российском рынке возможности интернета».
О важной роли глобальной компьютерной сети в сфере продаж авиаперевозок заявил и менеджер по международному маркетингу компании GermanWings Марк-Кристиан Гердес. «За четыре года работы мы добились больших успехов в сегменте итнернет-продаж, - отмечает он. - Наш корпоративный сайт www.germanwings.com сейчас занимает ведущие позиции среди немецких туристических порталов по объемам онлайн-бронирований».
Во многом благодаря использованию новых технологий оборот компании за последние три года вырос на 55%, в то время как у других перевозчиков – максимум на 25%. В 2005 г. он составил 400 млн евро, в прошлом году – порядка 560 млн евро. Сейчас авиакомпания выполняет прямые рейсы в  аэропорт Внуково из Кёльна, Берлина, Штутгарта и Гамбурга. С 25 марта  GermanWings начнет ежедневно летать из Москвы в Кёльн/Бонн, частота полетов из России в берлинский Шёнефельд увеличится до шести рейсов в неделю. В целом в 2007 г. компания планирует увеличить объем перевозок до 10 млн пассажиров.
Специалисты единодушно называют интернет-продажи одним из наиболее эффективных каналов дистрибуции, тем более что Международная ассоциация  воздушного транспорта IATA обязала всех своих членов  с 1 января 2008 г. полностью отказаться от продажи авиабилетов на бумажных бланках и ввести до конца 2007 г. технологию электронной билетопечати.
По данным этой организации, к концу 2006 г. до 70% авиабилетов компаний-участниц IATA уже выпускались в электронном виде. Новые технологии, по мнению специалистов, позволят перевозчикам ежегодно экономить до $3 млрд, в том числе около $300 млн сэкономят российские авиакомпании.
Расчеты, связанные с продажами электронных билетов, производятся в международной системе BSP (Billing & Settlement Plan). Ее прообраз появился в 1964 г. в США. В настоящее время через  BSP реализуется 97% всех авиабилетов в 155 странах мира. На практике это означает, что кассир агентства бронирует авиаперевозку и затем выписывает билет на так называемом нейтральном билетном бланке BSP. Такие бланки принимают все авиакомпании, входящие в IATA.  Менеджер BSP в России Владимир Проскурин отметил, что пилотный проект Aa в России стартовал 1 сентября 2006 г.
В начале 2007 г. к нему должны присоединиться более десяти авиакомпаний. К марту планируется запустить расчеты по кредитным картам и подключить к проекту все аккредитованные при IATA агентства Москвы и С.-Петербурга, к августу – все региональные. Но реализацию этих планов многие эксперты ставят под сомнение.
«В России успешно функционирует отечественная система взаиморасчетов на воздушном транспорте – СВВТ, разработанная ТКП, она работает на тех же принципах, что и BSP, - подчеркивает вице-президент Транспортной клиринговой палаты Александр Русс. – Таким образом, IATA в дополнение к уже существующей нейтральной среде внедряет еще одну. В результате вместо единой нейтральной среды российские авиакомпании получают двух конкурентов, сложившаяся цепочка «авиакомпания – агент – пассажир» разрывается».
Александр Русс напомнил, что в свое время IATA не отказалась от планов внедрения BSP в США, где действует своя система взаиморасчетов на авиатранспорте – ARS. Для решения проблемы требуется провести серьезную переговорную и организационную работу. Пока же на бланках BSP в России выписываются только билеты на международные рейсы, на нейтральных бланках ТКП – на внутрироссийские. Процедура введения и использования бланков BSP в нашей стране до сих пор не разработана.
Пока же очевидно одно: в ближайшее время в России ожидается масштабный рост прямых электронных продаж - об этом единодушно говорят специалисты компаний Amadeus, Galileo, Sabre, Avantix.
«В Европе интернетом сегодня пользуются более 300 млн граждан. По этому показателю Европа все еще отстает от американского рынка на три года», - отмечает региональный менеджер компании Amadeus IT Group Алина Крачун. Вместе с тем онлайн-продажи туруслуг в странах Старого Света выше, чем во всех остальных секторах экономики.
Объем электронных продаж в сфере туризма в Европе увеличился с 4% в 2002 г. до 20% в 2006 г. В 2007 г. этот показатель должен составить 27%. В США же уже 60% туристов покупают путевки в глобальной компьютерной сети. «Интернет не является угрозой для традиционных распределительных систем при условии, что эти системы находят новые формы работы с авиакомпаниями и турагентствами», - подчеркивает Никлас Андреен, региональный управляющий  директор по странам Скандинавии, Балтии, России и Германии Galileo International. В настоящее время компания запустила новый мультибренд Travelport. «Это уже не просто GDS, а система дистрибутирования туристских ресурсов, что существенно расширяет возможности агентств, в том числе в сфере электронной дистрибуции», - продолжает господин Андреен.
Эксперты также признают, что развитие российского рынка электронной коммерции в области продажи авиаперевозок сдерживается отсутствием соответствующей нормативно-правовой базы, прежде всего – закона об электронном билете. Именно от законодателей сейчас зависит, насколько быстро отечественные перевозчики смогут начать использовать эффективные современные каналы дистрибуции своих услуг.