Любовь по правильному расчету

Валентин Елисеев поступал на факультет психологии МГУ в Советском Союзе, а получил диплом в другой стране – Российской Федерации, когда уже было отменено распределение выпускников. За 15 лет он прошел путь от биржевого брокера до руководителя крупнейшего в РФ и СНГ круизного центра, ежегодно отправляющего в морские путешествия тысячи россиян.

Как вы начинали свое «плавание» в туризме?
Пока ты молод – тебе море по колено. Бросился в воду и сразу поплыл. Только когда уплыл далеко от берега, понял, что собственно плавать-то я и не умею. Пришлось учиться на ходу. Так и по сей день.
В туризм я пришел случайно. После окончания МГУ я был предоставлен самому себе и вынужден был заниматься всем, что приносило доход. Стал брокером на бирже «Алиса» и там заработал первые приличные деньги. На них организовал торговую фирму и вполне успешно вел дела. Но это не приносило настоящего морального удовлетворения, я чувствовал, что это не мое. Хотелось настоящей любви. Я не верю в успех дела, которое не любишь. Приятель сказал тогда: «А не вложиться ли тебе еще и в туризм? Бизнес легкий и красивый». В ту пору он действительно набирал большие обороты. Идея мне понравилась. Я только забыл спросить: «А прибыльный ли он?»
Судя по тому, что договариваясь о встрече, вы несколько раз ее переносили и всегда назначали для беседы только вечернее время, на диванчике не полеживаете?
Сиди на печи, ешь калачи – так бывает только в сказке. Простите за банальность. Туризм – достаточно сложный бизнес и не слишком прибыльный. Для того чтобы он давал систематически растущий доход, надо постоянно работать и многому учиться. В туризм мы вошли случайно - остались неслучайно.
Итак, вы начинали…
Начинали с номера в гостинице на Юго-Западе Москвы в 1995 году. Штат компании – три человека: я, мой друг и секретарь. Фирма сначала была не круизная,  «просто» туристическая. Назвали ее «Нептуном». Был у меня в детстве «пунктик» - любил море, корабли. Сохранил эту любовь и по сей день. Она только приняла другие формы. В детстве я любил яхты и увлекался парусным спортом. Думаю, именно любовь помогла мне добиться высоких результатов - в сборной СССР по парусному спорту меня уважали и тренеры, и товарищи по команде. Имя «хозяина морей» было близким моему духу - так  возникло название компании.
В то время многие направления уже были «раскручены», но я не хотел быть как все. Встал вопрос, на какой стране-направлении остановиться? До сих пор не понимаю, почему выбрали Румынию. Наверное, потому что до нас ее никто не делал. В конце года подсчитали выручку и задумались - а радужным ли будет будущее?
Случайное знакомство стало толчком к продолжению дела. Подписали договор на 1996 год с судоходной компанией в Одессе, так и стали заниматься круизами. Собрали заработанное, заняли еще около $200 тысяч и оплатили первый фрахт. Это была серия круизов по Средиземному морю. Открыл ее тур на майские праздники на корабле «Одесса Сонг», который когда-то принадлежал Черноморскому пароходству.
Маршруты составили с любовью, в них попали все знаковые порты региона. Посадка-высадка осуществлялась в Турции и на Мальте. В тот сезон мы обслужили более 2,5 тысяч туристов. Увидели радость на лицах людей, почувствовали настоящий «драйв» от работы, что убедило нас сосредоточиться на круизном направлении.
Кризисные моменты возникали?
В 1996-1997 годах совместно с одной иностранной компанией мы решили организовать серию круизных программ на Красном море на зафрахтованном нами корабле. Программы по меркам того времени были необычные – туристам предоставлялась возможность в рамках одной поездки увидеть Египет, Израиль, Иорданию со всеми их библейскими памятниками и древностями, плюс другие радости Красного моря. И все это на безвизовой основе.
Свою часть программы мы выполнили безукоризненно как по количеству продаж, так и по денежной выручке: обеспечили нашу долю загрузки – треть корабля. К сожалению, иностранный партнер не справился со своей задачей загрузить корабль туристами на две трети. После шести круизов мы были вынуждены прекратить программу. Пришлось начинать все с нуля.
Но, как говорят, нет худа без добра?
Так оно и получилось. Этот опыт побудил нас пойти навстречу пожеланиям наших клиентов и обратить  взор на Западное полушарие. Дело в том, что туристы, хотели отдыхать в круизах не только летом, но и зимой, им хотелось большего разнообразия сезонов и регионов плавания.
Удовлетворить растущие запросы потребителей тогда, да и сейчас, могли только лайнеры иностранных компаний. В нашей стране никто ничего похожего не делал. Мы составили план и стали налаживать контакты с крупными иностранными круизными компаниями. Вначале работали с Transocean Tours, MSC, Phoenix Reisen, Premier Cruises, Thomson Cruises, Royal Olympic, Costa… Сейчас уже всех не вспомню. Потом вывели на российский рынок такие известные международные бренды, как Festival Cruises, Princess Cruises, Cunard Line, Holland America Line.
Сегодня в арсенале наших партнеров «золотая дюжина» круизных компаний: Carnival Cruise Lines, Costa Cruises, MSC Cruises, Norwegian Cruise Line, Aa Cruises, Star Clippers в классе «стандарт», Holland America Line, Windstar Cruises в классе «премиум», Crystal Cruises, Cunard Line, Regent Seven Seas Cruises, Silversea Cruises, The Yachts of Seabourn в классе «люкс».
Как компания пережила дефолт 1998 года?
Мы вели дела таким образом, что сильно не пострадали. Главное - сохранили денежные средства клиентов, потому что именно в тот год сосредоточились на продаже иностранных круизных компаний, хотя имели и собственный фрахт, где, собственно, и были наши основные потери.
После августовского кризиса спрос на турпоездки в нашей стране существенно сократился, но наши клиенты от круизов не отказались. Только поменяли стиль потребления. Тот, кто вначале плавал в дорогих, стал путешествовать в средних каютах, кто путешествовал в средних – стал плавать в более дешевых.
Приходилось ли вам привлекать в развитие бизнеса заемные средства?
Если не брать в расчет самое начало нашей деятельности и чисто технические кредиты, то такое было только в кризисном 1998 году. С 1999 года развитие бизнеса идет за счет роста прибыли компании.
В чем особенность вашего бизнеса, что вас отличает от других?
Основная особенность заключается в четком и однозначном позиционировании нашего места на рынке. Мы сосредоточены исключительно на круизах и в этой сфере стараемся предложить клиентам самый широкий ассортимент услуг и высочайшее качество. Сегодня с нами сотрудничают лучшие круизные компании мира. В нашем расписании более 2,5 тысяч круизных программ во всех регионах земного шара. Мы обслуживаем индивидуальных туристов и ежегодно организуем около 50 групповых программ.
Мы были первыми, нам было нелегко выстраивать прямые долгосрочные взаимовыгодные отношения с партнерами. Приходилось кропотливо год за годом доказывать свою состоятельность и большой потенциал. Каких усилий стоило в 2003 году первыми в России реализовать наш революционный проект с посадкой российских туристов на иностранные лайнеры в Санкт-Петербурге. В этом году к нему присоединяются еще две новые фирмы. Кстати, русские группы на этом маршруте по норвежским фьордам и Балтике, как и в прошлом году, мы создаем параллельно сразу на двух лайнерах - Costa Magica и MSC Opera.
Большинство ноу-хау нашей компании относится к сфере «социокультурной инженерии», менеджмента и маркетинга. Разработки в сфере высоких технологий мы используем только как инструмент для решения практических задач. Чего стоит одно только создание возможности динамического пакетирования. Есть и другие сверхзадачи.
Как вы оцениваете потенциал российского круизного рынка?
В нашей стране рынок морских круизов на лайнерах иностранных компаний сегодня не слишком велик. В 2006 году его объем составил около $30-40 млн. Наша доля здесь - более одной трети. Популярность круизов растет во всем мире. Поэтому тех, кто сегодня с нами, ждет большое будущее. Но следует иметь в виду, что рост круизного рынка во многом зависит от роста благосостояния населения, а также от популяризации отдыха на воде.
У нас, в «сухопутной» стране, сложился определенный стереотип потребления туруслуг - пляжный отдых, познавательный туризм. Массовой культуры морских круизов никогда не было. Но россияне – люди любознательные, им надо много увидеть и везде побывать. Круизы дают возможность побывать в таких местах, куда так просто никто и не поедет, – например, в Папуа - Новой Гвинее или на затерянных островах Тихого океана.
Что сегодня меняется в российском турбизнесе?
Процессы, которые происходят на туристическом рынке, неоднозначны. Но общий тренд понятен – налицо тенденция укрупнения бизнеса и структурирование отрасли в целом. Расширяются компании, причем как «вертикально», так и «горизонтально», определяется их более четкое позиционирование.
Сейчас невозможно всем все продавать – это слишком затратно и малоэффективно. На глазах гибнут мелкие и даже средние фирмы, кто-то пытается объединиться. Еще нет как таковых слияний и поглощений, но они на пороге. Уже видны первые сделки по купле-продаже компаний. Идут процессы утверждения брендов. Выявляются лидеры туротрасли в целом и лидеры в ее отдельных сегментах. Благодаря своей узкой специализации и четкому позиционированию круизный центр «Нептун» уверенно занимает свою нишу в ценовых сегментах «средний» и «выше среднего».
Замечу также, что новый закон о финансовых гарантиях туроператоров - шаг к стандартизации отношений внутри отрасли и определению более четких правил игры. Думаю, он приведет к еще большему упрочению сильнейших в своих классах компаний. В то же время новый закон допускает ряд неоднозначных толкований и неточностей в формулировках, что может привести к конфликтам. Ну и, конечно, это большой подарок для банков и страхового бизнеса.

Прогноз Валентина Елисеева Тенденция укрупнения бизнеса и структурирования отрасли в целом будет углубляться. Продолжится расширение крупных компаний, причем как «вертикально», так и «горизонтально», определится их более четкое позиционирование.