Авиабилеты: от GDS до трапа самолета

Тема очередного заочного семинара «ТБ» - продажа авиабилетов. О проблемах, существующих в этом непростом сегменте туррынка, путях их решения и перспективах развития «билетного» бизнеса  рассуждают авторитетные эксперты: генеральный директор компании ДАВС Владимир МАЛЬЦЕВ, руководитель отдела маркетинга и продаж TQ3 «Аэро Клуб» Артем ЧЕРНЫШОВ и вице-президент компании Transtour Travel Михаил АБРАМОВ.

1 вопрос
Продажа турпакетов и авиабилетов - какой из этих видов бизнеса более рентабелен с точки зрения туристического агентства? Может ли небольшая фирма успешно продавать туры и авиабилеты одновременно или для профессиональной работы должны быть сформированы самостоятельные отделы в рамках крупной компании?

Владимир МАЛЬЦЕВ:
Если принимать во внимание реалии российского туристического бизнеса, то, несомненно, реализация турпакетов более рентабельна по сравнению с продажей  авиабилетов. При продаже готовых турпакетов процент прибыли выше, поэтому при грамотной постановке дела и эффективной рекламной политике требуется гораздо меньше времени для выхода на самоокупаемость. Тем более что турпакеты фирма может реализовывать в качестве агента. А это хоть и не самая прибыльная, но менее рискованная деятельность, ведь работа туроператоров больше сопряжена с рисками.
Для того чтобы продажа авиабилетов приносила прибыль или хотя бы самоокупалась, необходимы большие объемы продаж, и как обязательное условие для этого – прямые контракты с авиаперевозчиками. Реализация авиабилетов - довольно затратное предприятие. Неслучайно в последнее время в нашей стране наметилась четкая тенденция к укрупнению тикетингового бизнеса. Связано это прежде всего с тем, что для увеличения рентабельности необходимы большие объемы продаж, чего небольшие и даже средние агентства себе позволить не могут. Поэтому в ближайшей перспективе, как мне кажется, на этом рынке останутся только крупные игроки.

Артем ЧЕРНЫШОВ:
C одной стороны, более рентабелен бизнес по продаже турпакетов, ведь средний процент комиссии, заложенной в стоимость тура, составляет около 10%. Для сравнения, средняя комиссия от продажи авиабилетов не превышает 5-7%. Кроме того, сфера торговли турпутевками меньше зависит от таких факторов, как, например, снижение агентской комиссии авиакомпаниями.
С другой стороны, некоторые авиаперевозчики - в основном крупные - сегодня практикуют выплату бонусных комиссионных вознаграждений агентствам за выполнение определенных объемов продаж. Даже в небольшой компании, решившей заняться тикетинговым бизнесом, должно быть сформировано какое-то самостоятельное структурное звено. Ведь продажа авиабилетов предполагает хорошее знание сотрудниками различных правил, установленных авиакомпаниями в отношении оформления проездных документов, расчета тарифов, бронирования и т. д. Так что, на мой взгляд, качественно продавать туры и авиабилеты одновременно едва ли возможно.

Михаил АБРАМОВ:
Как правило, во всех крупных компаниях есть четкая структура, в которой существуют туристический отдел и отдел по продаже авиабилетов. Конечно, на практике они тесно взаимодействуют. Но одновременно успешно работать в области продажи туристических пакетов и авиабилетов могут и небольшие агентства. Все зависит от того, как компания выстраивает свой бизнес.

2 вопрос
Год назад крупнейшая российская авиакомпания "Аэрофлот" перенесла ресурс своих мест из системы Gabriel в систему Sabre. Как это отразилось на работе вашей компании и рынке авиабилетов в целом?
 
Владимир МАЛЬЦЕВ:
Нельзя сказать, что этот переход был безболезненным. Как и при запуске любого нового проекта, выявилось много проблем, которые нам приходилось решать уже в процессе работы совместными усилиями с представителями Sabre в России. На сегодняшний день практически все недоработки устранены. Однако работа над внедрением продолжается, и сказать, что Sabre нас удовлетворяет на все сто процентов, мы не можем.
Как повлияло на российский рынок появление новой дистрибутивной системы? Думаю, каждая компания уже сформировала свое отношение к этому. На мой взгляд, еще рано говорить об определенном влиянии, тем более о каких-то конечных результатах. Подождем.

Артем ЧЕРНЫШОВ:
В целом каких-то существенных изменений ни у нас в компании, ни на самом рынке продажи авиабилетов не произошло. Разве что применение более прогрессивной GDS дает ряд возможностей, недоступных ранее пользователям системы Gabriel. Разумеется, на этапе установки и внедрения Sabre были определенные трудности технического плана, но я считаю, что это нормально. О переходе было известно за несколько месяцев, и тот, кто начал готовиться к этому заранее, к «часу икс» оказался во всеоружии. К тому же после перехода «Аэрофлот» дал определенное время всем своим агентам на проверку, тестирование и т. д.

Михаил АБРАМОВ:
Процесс внедрения системы Sabre был тяжелым только в начале. Рынок лихорадило из-за того, что подготовка к переходу проходила в очень сжатые сроки. Особенно сложно было в первые три месяца, ведь данную систему бронирования в России не знали и специалистов по работе с новой GDS были единицы.
Наша компания давно сотрудничает с GDS Amadeus, что позволило нам не допустить заминок в работе с клиентами. Сейчас компании могут выбирать, в какой глобальной дистрибутивной системе работать. Это может быть Sabre, Amadeus или Galileo.

3 вопрос
Какие GDS вы сегодня используете в своей работе? Каковы, на ваш взгляд, их преимущества и недостатки? Какая из систем имеет в обозримом будущем наибольшие шансы занять лидирующие позиции на российском рынке?

Владимир МАЛЬЦЕВ:
На сегодняшний день центральным офисом нашей компании, а также ее подразделениями в Москве и регионах, используются пять систем бронирования. Это Amadeus, Sabre, Gabriel, «Сирена», Galileo. Не вдаваясь в технические подробности, скажу лишь, что как каждая из них имеет целый ряд преимуществ и недостатков. Впрочем, главный «изъян» - это то, что ни одна из них не позволяет осуществлять бронирование рейсов всех авиакомпаний. Понятно, что решение этой проблемы для российского рынка представляется очень трудным и даже, может быть, в ближайшее время невыполнимым. Тем не менее хочется надеяться, что работающие в РФ GDS подумают над этой проблемой и придут к какому-то соглашению. Те, кто смогут договориться и объединиться, станут явными лидерами и получат хорошие перспективы развития на будущее.

Артем ЧЕРНЫШОВ:
Наша компания в настоящее время работает с системами Amadeus и Sabre. Для продажи авиабилетов в офисах также используются две АСБ – Gabriel и «Сирена».
До момента перехода «Аэрофлота» на Sabre, наверное, 95% агентств Москвы работало в системе eus. Тех, кто работал в Sabre, можно было пересчитать по пальцам. После перехода, разумеется, наметился некоторый перевес в сторону Sabre, так как работать сразу в двух системах (Amadeus и Sabre) агентствам не очень удобно.
Какие-либо прогнозы сейчас делать очень непросто. Это связано с рядом факторов. Во-первых, до сих пор львиная доля авиаперелетов по России бронируется в системе «Сирена» (хотя и Amadeus, и Sabre ведут очень активную деятельность, направленную на привлечение российских авиаперевозчиков к размещению квот мест в системе, и, кто победит в этой борьбе, пока неясно). Во-вторых, все зависит от того, кто предоставит на рынке более качественный и удобный продукт, ведь в последнее время идет очень активное насыщение GDS многими дополнительными функциями.

Михаил АБРАМОВ:
Сегодня в качестве основной мы используем систему Amadeus, а в Sabre бронируем рейсы «Аэрофлота». Amadeus имеет хорошую учебную базу, профессиональный help-desk. Хотя лидерами в России, на мой взгляд, бесспорно, будут обе системы - Sabre и Amadeus.

4 вопрос
Сегодня российским авиаперевозчикам разрешили импортировать в Россию отпечатанные за рубежом бланки авиабилетов. Как отразилось это решение на агентском бизнесе? Насколько часто ваша компания сталкивается с проблемой нехватки билетных бланков?

Владимир МАЛЬЦЕВ:
Несомненно, такая проблема существует. И вполне возможно, что в дальнейшем, с возрастанием объемов продаж авиаперевозок, она может усугубиться. Хотя, полагаю, авиакомпании работают над этим. Вопрос лишь в том, почему при современных технологиях отказались от печати бланков на территории России? Хочется верить, что вопрос этот не риторический. В любом случае на наших клиентах проблема нехватки билетных бланков никогда не сказывалась и сказываться не будет.

Артем ЧЕРНЫШОВ:
Нас данная проблема почти не коснулась, поскольку, являясь большим агентством, мы имеем стоки практически всех авиакомпаний и, когда возникали сложные ситуации, что случалось крайне редко, мы использовали бланки других авиакомпаний по интерлайн-соглашениям.

Михаил АБРАМОВ:
Все крупные российские авиакомпании еще в 1990-е годы печатали билетные бланки за рубежом. Так, перевозчики «Аэрофлот», «Трансаэро», «Сибирь», используют бланки, отпечатанные в Германии фирмой Bartsch. Отмечу также, что наша компания не испытывала трудностей с получением стоков авиакомпаний.

5 вопрос
В настоящее время в Россию пришли несколько low-cost перевозчиков, и со временем их число должно существенно возрасти. Работает ли сегодня ваша компания с бюджетными авиалиниями, как происходит бронирование и продажа билетов на их рейсы, насколько они востребованы у клиентов?

Владимир МАЛЬЦЕВ:
В Европе бюджетные авиакомпании занимают достаточно большую долю рынка пассажирских авиаперевозок. То, что некоторые из них смогли пробить себе путь в Россию, обнадеживает. Каковы их перспективы в нашей стране? Пока трудно сказать. Российский рынок довольно специфичен, а потребитель, то есть пассажир, весьма консервативен. Хотя продажи на рейсы low-cost идут, следовательно, этот продукт востребован.
ДАВС - крупное бизнес-агентство, которое работает с корпоративными клиентами и государственными структурами, чьи сотрудники летают преимущественно «классическими» регулярными авиалиниями. Но, следуя современным тенденциям, мы предлагаем нашим клиентам и билеты на рейсы бюджетных авиакомпаний (при перелетах из России). Кроме того, мы продаем билеты на рейсы low-cost авиакомпаний по Европе, что несравненно более выгодно, чем поездки железнодорожным или другим транспортом. Опытные, ценящие свое время и, главное, деньги клиенты пользуются услугами таких перевозчиков. Хотя, повторю, на российском рынке этот сегмент рынка в ближайшей перспективе будет составлять сравнительно небольшую долю от общего объема авиаперевозок.

Михаил АБРАМОВ:
Наша компания успешно работает с бюджетными авиалиниями. Например, Germania Express загрузила свои рейсы и тарифы в систему "Сирена", что сделало работу с этим перевозчиком простой, удобной, позволило оформлять перевозки на бланках ТКП. Необходимо отметить, что спрос на услуги low-cost авиакомпаний становится больше, как со стороны частных лиц, так и крупных корпораций.

Артем ЧЕРНЫШОВ:
Конечно, мы сотрудничаем с бюджетными перевозчиками. С каждым из них работа строится по-своему - кто-то представлен в GDS, кто-то разместил ресурс своих мест в «Сирене» и разрешает вести продажу на бланках ТКП, а кого-то мы бронируем через сайт авиакомпании. Однако на данный момент у наших клиентов рейсы бюджетных авиакомпаний практически не востребованы. Думаю, что активное развитие этого сегмента рынка произойдет после того, как в России будет законодательно утверждено понятие "электронного билета".

6 вопрос
Многие западные компании в ближайшем будущем планируют полностью отказаться от печатных проездных документов и перейти на электронные билеты. Недавно Минтранс РФ объявил, что рассчитывает к концу 2006 года ввести электронные билеты для пассажирских авиаперевозок. Насколько к этому готов российский рынок? 

Артем ЧЕРНЫШОВ:
Думаю, что и авиакомпании, и агентства в одинаковой степени готовы к переменам. Ведь переход на электронные билеты фактически означает упрощение существующего процесса по оформлению проездных документов, формированию отчетов по продажам и т. д. Я уже не говорю о том, что это в огромной степени облегчает процесс работы с клиентами, например, отпадает необходимость доставки билетов с курьером.

Михаил АБРАМОВ:
Электронный билет - это удобно, причем как для агента, так и для клиента. Его невозможно потерять, испортить или украсть. Для внесения изменений достаточно одного звонка в авиакомпанию или в агентство. Доля продажи электронных авиабилетов постоянно увеличивается. Например, авиакомпании Emirates, British Airways, Iberia по групповым тарифам оформляют только электронные билеты.
Но на сегодняшний день у нас еще нет стандартной процедуры оформления таких проездных документов. Многие, услышав об «электронном билете», реагируют отрицательно и требуют предоставить привычный билетный бланк. Пока большинство российских клиентов психологически не готово к приобретению и использованию e-ticket.