Много летаешь – комфортнее проживаешь

Альянс гостиниц и авиалайнеров на рынке туристических услуг

Программы поощрения постоянных клиентов (бонусные программы) в туристическом бизнесе сегодня получили чрезвычайно широкое распространение. Различных схем и вариантов предоставления скидок, тех или иных льгот – множество. Наиболее весомыми в денежном выражении являются, как правило, премиальные баллы, начисляемые часто летающим пассажирам авиалайнеров, а также «лояльным» постояльцам отелей или гостиничных сетей.

Понятно, что, когда мили, «заработанные» в кресле авиалайнера, можно еще и трансформировать в более дешевое, а то и бесплатное проживание в том или ином отеле или, наоборот, благодаря гостиничным баллам купить дешевый авиабилет – это очень удобно. Вот и заключают авиаперевозчики и гостиничные сети по всему миру партнерские соглашения, обеспечивая друг другу более высокую заполняемость лайнеров и гостиничных номеров, оптимизируя рекламные бюджеты и совершенствуя прочие инструменты конкурентной борьбы.

Как работает механизм
Сегодня программы накопления «воздушных миль» предлагают своим пассажирам более 130 авиалиний по всему миру, в том числе и российские компании. Хотя, конечно же, масштабы и объемы отечественных партнерских альянсов пока еще относительно невелики. Первые робкие шаги делают отечественные авиаперевозчики на международном гостиничном рынке за пределами национальных границ.
Для наглядности проанализируем, как работает механизм совместных бонусных программ компании «Аэрофлот» и ее 18 гостиничных партнеров. Наиболее распространенный вариант поощрения клиента – предоставление 500 дополнительных миль за проживание в гостинице вне зависимости от категории номера или сезона. Такой бонус гость получает от группы отелей и курортов «Кемпински», московских гостиниц «Новотель», «Катерина-Сити» и бутик-отеля Golden Apple, петербургских «Гранд Отель Европа», «Астория» и «Англетер», от гостиниц «Атриум Палас Отель» в Екатеринбурге, «Волна» в Нижнем Новгороде, «Байкал Бизнес Центр» в Иркутске, «Анастасия» в поселке Никола на берегу Байкала (Иркутская область), «Гранд Палас» в Светлогорске (Калининградская область).
В зависимости от категории номера начисляют бонусы: гостиницы московской сети «Максима» («Заря, «Ирбис» и «Славия») - 500 миль за ночь проживания в номерах категории «стандарт» и 1000 миль в категориях «студио», «бизнес», «полулюкс» и «люкс»; «Коринтия Невский Палас Отель» - 600 миль за ночь в «обычных» номерах и 800 миль - в номерах suite; "Балтийская Звезда" - 500 миль за ночь проживания в стандартных номерах и полулюксах, 1000 миль – в люксах; гостиница «Ореанда» (Ялта) - 350 миль за каждую ночь проживания в номерах пяти категорий от «одноместного улучшенного» до «полулюкса стандартного» включительно и по 500 миль - за ночь в номерах категории «полулюкс улучшенный» и выше. Сеть отелей Rixos считает бонусные мили иначе – по 200 миль за каждую ночь проживания (если их количество меньше семи) и по 1500 миль - за каждую неделю проживания.
Сезонность среди партнеров «Аэрофлота» учитывает только Hotel Palace Berlin. Он предоставляет 500 дополнительных миль за ночь проживания в период высокой загрузки, 1000 миль за ночь в период низкой загрузки и 1500 «внесезонных» миль за проживание в номерах категории senior suite.
Следует также сделать оговорку: все эти расчеты остаются в силе, если клиент пользуется услугами гостиницы по стандартным тарифам. Если же он воспользовался одним из спецпредложений отеля, снижающим цену за проживание, бонусные мили не начисляются.

Спецпредложения и трансферное проживание
Самый выгодный клиент подобных программ – частолетающий бизнесмен. Завлечь как можно больше таких путешественников в сладкие тенета «программ лояльности» - мечта любого авиаперевозчика. Для иления работы именно на этом направлении используют дополнительные механизмы стимулирования.
В частности, в сентябре подведены итоги специальной акции «Аэрофлота», в результате которой десять участников программы «Аэрофлот Бонус», которые совершили с 15 мая по 15 августа наибольшее количество полетов в бизнес-классе на регулярных рейсах либо набрали наибольшее количество миль за полеты в бизнес-классе (тоже на регулярных рейсах), были награждены бесплатным проживанием на двоих в течение недели в одном из пятизвездных отелей сети Rixos по системе "все включено".
От такой программы, рассчитанной все-таки на индивидуала, остается всего лишь шаг до по-европейски солидных бонусных программ, позволяющих производить кумулятивное начисление «семейных баллов» на одного из конкретных ее представителей (по выбору семьи), предоставлять эти льготы корпоративным клиентам и так далее. Характерный пример эффективно работающих бонусных программ «семейного счета» - авиакомпания British Airways. Перевозчик разрешает членам одной семьи (до шести человек включительно) объединять свои мили в один общий счет, что значительно облегчает получение бесплатного авиабилета.
Спецпредложения в секторе партнерского сотрудничества «авиакомпании - гостиницы», собственно, могут носить не только долгоиграющий характер, да и не обязательно подразумевать накопительную схему. Например, авиакомпания Emirates в рамках ставшего традиционным спецпредложения во время низкого летнего сезона обеспечивает для пассажиров первого и бизнес-классов, которые летят в Дубай или делают там пересадку, две ночи бесплатного проживания в отеле Ritz Carlton Dubai (первый класс) и одну ночь в номере "люкс" отеля Jumeirah Emirates Towers (бизнес-класс). Пассажиры обоих классов также получают на руки ваучер на сумму $100, они могут использовать ваучер для оплаты дополнительных услуг в своей гостинице либо купить на него экскурсионный сафари-тур. Еще одна ценная «фишка»: спецпредложение включает также визу, предоставляемую сроком на 96 часов, все налоги и сборы. Разумеется, если билет приобретен не за «новые деньги», а в обмен на накопленные призовые баллы в рамках программ для часто летающих пассажиров, это спецпредложение к нему неприменимо.
Всевозможные варианты бесплатного либо льготного трансферного проживания в гостиницах-партнерах предлагают своим пассажирам и многие другие перевозчики. В качестве примера приведем программу "Остановка в Сингапуре", которая рассчитана на транзитных пассажиров Singapore Airlines или Silk Air. Предложение действительно с 1 апреля по 31 марта 2008 года. Программа включает льготное размещение на одну ночь в отеле выбранной категории, 50%-ную скидку на еду в ресторане этих отелей из меню a la carte (завтрак в стоимость не включен), трансфер аэропорт - отель - аэропорт на автобусе, бесплатный вход в парк отдыха Сентоза, в зоопарк, Национальный музей, Национальный сад орхидей, парк птиц Джуронг, речной тур по Сингапуру, скидки на экскурсии, прокат автомобилей, покупки в магазинах, еду, развлечения. В программе участвуют более 20 сингапурских гостиниц, предоставляющих льготным пассажирам Singapore Airlines и Silk Air варианты проживания в номерах семи категорий комфортности.

Чрезмерное увлечение программами лояльности пассажиров способно привезти к цепной реакции банкротств авиакомпаний, считает британский журнал «Экономист». Он подсчитал, что к концу 2004 года в мире накопилось 14 триллионов неиспользованных «воздушных миль» общей стоимостью $700 млрд, и за последние два года эта сумма увеличилась еще на 10-15%. Уже сейчас ежегодно авиакомпании, использующие такие схемы, предоставляют 14 миллионов бесплатных авиабилетов. Пассажиры стали опытными, изощренными, да еще появились десятки консультационных компаний, которые помогают клиентам как можно более выгодно использовать накопившиеся мили.