Российский круизный рынок значительно более устойчив к кризисным явлениям, чем другие сегменты туриндустрии, что дает операторам уверенность в завтрашнем дне и даже позволяет надеяться на рост объемов. О том, действительно ли круизы «вызывают привыкание» и почему этот вид бизнеса способен «прокормить» агентство, рассказали эксперты отрасли, принявшие участие в «Фестивале круизов».

ЕЛЕНА КАРМАНОВА

Директор по маркетингу и PR компании «ВИА МАРИС»

По нашим оценкам, в 2014 году рынок морских круизов «просел» на 25–30%, в 2015 году – еще на 15–20%. Основная тенденция, которую мы наблюдаем, - резкое снижение глубины продаж. Никогда раньше мы не реализовывали круизы с выездом на следующей неделе, а в прошлом году были ситуации, когда в среду мы продавали тур на четверг с посадкой в Санкт-Петербурге. Это абсолютный нонсенс для круизного рынка.

Продавать круизы выгодно. Во-первых, достаточно большое количество услуг изначально включено в цену круиза, и агентское вознаграждение рассчитывается со всех затрат, которые турист несет на месте. Во-вторых, мы не наблюдаем спада в высоком ценовом сегменте: те, кто ездил в дорогие круизы, продолжают в них ездить. Это наиболее стабильная клиентура путешественников, а работы с такими туристами не больше, чем обычно. Еще один ключевой момент – возвратность. Все наши агенты имеют свою базу возвратных туристов, которая может дать автопродажи.

Для того чтобы продать морской круиз, нужно в первую очередь захотеть это сделать. Я лично знаю большое количество агентов, которые не выезжали из Москвы и талантливейшим образом продавали морские круизы.

Сегодняшний ход бронирований очень приличный, отсутствие спада – это уже хорошо. Клиенты с высоким достатком, которые могут позволить себе хороший отдых, никуда не делись, и это внушает оптимизм.

АЛЕКСАНДР ИВАНОВ

Генеральный директор компании «Инфлот круизы и путешествия»

Круизы – это продукт абсолютно для всех, без исключения. Их не надо бояться предлагать, а для этого менеджер агентства должен быть заинтересован и подкован в теме. Большинству наших соотечественников очень сложно представить, что такое морской круизный лайнер, что это 17-этажный плавучий отель на воде с широчайшим выбором развлечений на борту. Наша первоочередная задача – дать это представление агенту. Мы делаем все, чтобы агентства увидели морской лайнер своими глазами. Когда ты увидишь сам – ты сможешь объяснять это своему клиенту.

Мы придерживаемся строгой комиссионной политики, стараемся, чтобы агентство, работая с нами и получая от нас определенные знания, навыки и поддержку, честно зарабатывало свои деньги. Уверен: работать с профессиональным туроператором гораздо важнее, чем дополнительные 2–3% комиссии.

В рамках Ассоциации круизных операторов (АКО) мы стараемся популяризировать морские круизы, при этом не считаем себя отъявленными конкурентами. У каждого есть свой фронт работ, мы все взаимодействуем, а клиент вправе выбирать то, что ему больше всего понравится. Главное, что на любой его запрос будет достойное предложение.

Несмотря на кризис, люди хотят путешествовать, и один из видов отдыха – морские круизы –выбирают все больше клиентов. Я считаю, что рост на нашем рынке неизбежен.

МАРГАРИТА АТАСУНЦ

Руководитель круизного отдела Cruise Line («Болеро Интур»)

Одним из следствий кризиса для нас стала тенденция к сокращению продолжительности круизов. Туристы стараются экономить, выбирая программы покороче, стоимость которых более всего соответствует докризисным ценам. Мы фиксируем рост продаж на шестидневные маршруты, это касается и речных круизов по Европе, и морских круизов.

Что касается агентств, то, безусловно, для продажи круизов нужно знать продукт. В нашей сфере много нюансов и тонкостей, морской круиз похож на пазл, здесь важно не допустить ошибку. При этом клиенты знают, что круизы надо бронировать через агентства, так как напрямую это делать сложно. С учетом курсовой разницы прибыль агентства от реализации морских и речных круизов по Европе больше, чем в 2014 году.

Несмотря на снижение глубины бронирований, продажами мы довольны и настроены позитивно.

АЛЕКСАНДР САХАРОВ, генеральный директор компании «Инфофлот»

Ситуация на рынке речных круизов благоприятная, продажи выросли на 15% по сравнению с прошлым годом. Речной круиз – это достаточно простой для реализации продукт, по сути, это пакетный тур, в который уже включена перевозка, проживание, экскурсионная программа и питание. В нашем сегменте до 90% составляют возвратные туристы. Мы часто шутим, что с клиентов надо брать расписку: «Речные круизы вызывают привыкание». Однако чтобы получить того самого первого туриста, который потом останется с агентством на долгие годы, надо приложить немало усилий. Задача агента – объяснить потребителю, что речной круиз – это не часовая прогулка на теплоходе.

И, безусловно, агентам важно проходить обучение. В первую очередь для того, чтобы представлять, кто есть кто на рынке речных круизов. В нашей сфере не было громких банкротств, но возникали ситуации невыхода теплоходов в рейс. Турагент должен знать, кому из туроператоров можно доверять.

Кому рекомендовать круизы? Людям, интересующимся культурой, стремящимся к познанию чего-то нового. Стоит также обратить внимание на тех, кто считает деньги. Ведь если «разложить» круиз на составные части и просчитать каждую из них, сравнив с аналогичным путешествием, но не на теплоходе, то круиз однозначно «выиграет».

По моим прогнозам, спрос на речные круизы будет увеличиваться, в следующем году ожидаем 15–20%-ный рост по рынку.Присоединяйтесь, начинайте продавать круизы: поезд отошел от платформы, но вы еще успеваете!

АНДРЕЙ СМОЛИН

Коммерческий директор компании «ВодоходЪ»

Одна из тенденций на рынке речных круизов – резкое сокращение въездного турпотока. В 2014 году мы зафиксировали падение примерно на 15%, в прошлом году оно было двукратным. То есть если в докризисные годы все речные круизные компании перевозили порядка 100 тысяч иностранцев, то сейчас не более 50 тысяч. Постепенно ситуация стабилизируется, но процесс идет медленно. Хорошая новость для рынка в том, что освободился достаточно большой объем флота, который перешел на работу с российскими туристами. Ассортиментная линейка операторов значительно расширилась, спрос со стороны внутреннего рынка увеличился на 15% в минувшем году и вырастет на 20% в этом.

Речной круиз прост для реализации агентствами: в отличие от морских круизов здесь нет сложностей, связанных с визами, авиаперелетами, индивидуальными графиками и так далее. Средняя стоимость путевки– 100 тысяч рублей на двоих. Процесс оформления занимает минут десять, при этом агент получает комиссию от 10 до 15%.Я знаю множество агентств, которые выживают именно на речных круизах, а остальные турпродукты продают постольку-поскольку.

Простота оформления круиза не означает, что его легко продавать. Речной круиз –продукт достаточно специфический. Когда озвучиваешь клиенту, что сутки в стандартной каюте стоят порядка пяти тысяч рублей на человека, ему кажется, что это дорого. Он не понимает, что в эту сумму входит не только проезд на теплоходе, но и питание, экскурсии, анимация на борту. Все это агент должен разъяснить туристам, а для этого он сам должен как минимум посетить день открытых дверей на теплоходе, а в идеале – съездить в рекламный тур.

Как распознать речного круизного туриста? У меня велик соблазн сказать, что круизный продукт –для всех, для любых возвратных категорий. Но это было бы лукавством. Речные круизы больше подходят ценителям размеренного, спокойного отдыха, людям постарше. Но, в любом случае, предлагать их стоит всем. Если турист, на протяжении 20 лет проводивший свой отпуск в Турции, каким-то чудом решится отправиться в путешествие на теплоходе по реке – с вероятностью 90% он будет каждый год возвращаться к вам.