Послесловие к «Альфе»

В прошлом году с рынка ушла берлинская компания Alpha Travel Consultants (в России ее называли просто «Альфой») – ведущий принимающий оператор на российско-германском направлении. Объективными причинами ухода стали антироссийские санкции и падение курса рубля. Были и субъективные факторы, которые вынудили «Альфу» пройти процедуру банкротства. Главный редактор проекта Destinations ИД «Турбизнес» Александр Попов побеседовал в Берлине с возглавлявшим компанию СЕБАСТЬЯНОМ ВОРЕЛЕМ, а также ДАНИЛОМ ЗАТРАВКИНЫМ и МАРИНОЙ ТОЛЬКЮН, руководившими ее основными подразделениями.

Причины глобального, объективного характера – санкции и стремительный обвал рубля – понятны. Но ведь были и другие обстоятельства, в силу которых «Альфа» не устояла?

Ворель. Когда 20 июля прошлого года я пошел в суд, чтобы по закону заявить о желании открыть процедуру о несостоятельности, мне сказали, что за последние десять недель с аналогичными проблемами к ним обратились 15 немецких компаний. Это были экспортные и транспортные фирмы, работавшие с Россией, на которую у них приходилось до 70% оборота. Ситуация, подобная нашей, насколько я знаю, сложилась и во многих других компаниях, ориентированных на Россию.

Затравкин. Как фирма, ориентированная на Россию, «Альфа» оказалась очень чувствительной к резкому снижению объемов из России. У крупной, ориентированной на поток компании были большие текущие затраты. Падение спроса сыграло решающую роль. Дополнительными факторами стали специфика немецкого законодательства, вынужденное сокращение цепочки продаж, появление у производителей туруслуг возможности выхода на прямого клиента через Сеть и бронирование через нее услуг.

Российские туристы стали активно бронировать через интернет позже, чем в Европе. Поэтому определенное время мы не реагировали на эту тенденцию, полагая, что в B2B-секторе у нас все в порядке. За 20 лет работы у нас сложилась обширная партнерская база, и делать резкие движения в сторону интернета, сокращая звенья продаж, мы не хотели, в том числе чтобы не разрушать эффективную структуру деловых взаимоотношений.

Так или иначе, но, на мой взгляд, основной причиной того, что произошло, стала излишняя специализация фирмы.

Ворель. Многие сотрудники проработали к тому времени на фирме по 10–20 лет, накопив огромный опыт. Когда рынок резко упал, это сработало против нас. Одним из возможных маневров было сокращение штата, но по немецкому законодательству, если человек работает в компании более 10 лет, то освободить его от должности по инициативе администрации можно только через семь месяцев. При наличии детей вообще уволить нельзя. Или, например, если муж не работает. Подобная ситуация была и в других фирмах, ориентированных на Россию.

Была ли возможность найти стороннего инвестора?

Ворель. Пытались действовать и в этом направлении. Например, назначить кризисного управляющего и сохранить фирму с помощью оперативных инвестиций. Тем более что имидж у нас был очень хороший. Нашлось несколько зарубежных потенциальных инвесторов, среди которых одна из крупнейших в мире принимающих компаний. Но у них в силу корпоративных правил и многоступенчатой структуры на принятие таких решений уходит до полугода, а у нас по закону было всего два с половиной месяца…

В первые недели кризиса со стороны российских партнеров шла поддержка, но когда закон обязал нас требовать полную предоплату и лишил права гарантировать оказание всех услуг после 1 октября, то «кредит доверия» быстро исчерпался. При том что не было видно перспективы решения проблемы. Сыграло роль даже то, что с 15 сентября 2015 года вступало в действие указание о снятии отпечатков пальцев при получении визы.

Большинство партнеров отнеслись с пониманием к сложившейся ситуации. Многие говорили, что по-прежнему готовы к сотрудничеству, если я открою новое дело. Должен сказать, юридическая процедура о признании фирмы несостоятельной еще продолжается, к партнерам возвращаются определенные суммы. Их окончательные размеры установит суд, когда весь процесс завершится.

В корне проблемы лежит излишняя специализация турфирмы. Но ведь были другие направления, на которых работала «Альфа»? Китай, например.

Ворель. Да, уже в 2002 году мы открыли офис в Пекине, потом в Шанхае, но бизнес там не пошел. Я уже говорил раньше и повторю сейчас, что с Китаем невозможно работать, если следовать правилам бизнеса по-немецки: вести открытую финансовую политику, платить страховки, налоги и т.д. Поэтому приемом китайских туристов в Германии в подавляющем большинстве занимаются китайцы, живущие у нас в стране. Они минимизируют расходы и здесь, и там. Нередко в Китае нет даже офиса, а в Германии сын руководит фирмой, папа водит автобус, мама работает гидом, а тетя ведет бухгалтерию. Их фирмы закрываются, открываются… Массовый туризм из Китая – это когда минимум экскурсий и максимум шопинга. Есть, конечно, и солидные китайские структуры, но большая часть рынка охвачена именно шустрыми однодневками. У немцев нет шансов в этом секторе.

Толькюн. Тем не менее есть сегмент, в котором можно работать с Китаем, – это luxury. Выйдя на это направление весной 2014 года, мы за год достигли серьезных успехов. Активно сотрудничали также с арабскими странами, с Италией, Испанией, Грецией, Венгрией, Польшей, Прибалтикой, США, Индией, Бразилией. Но Россия была нашей платформой, базой, и когда эта база стала стремительно сокращаться, случилось то, что случилось.

Как вы оцениваете нынешнюю ситуацию в контексте вашей будущей деятельности?

Затравкин. В «Альфе» более 15 лет назад появился продукт, благодаря которому она быстро вышла на передовые позиции: гарантированные групповые туры. Любая компания могла по определенному графику забронировать для любого туриста достаточно сложный тур с большим количеством экскурсионных программ, переездов по привлекательной (групповой) цене, потому что один человек присоединялся сразу к группе. Тур можно было забронировать и онлайн. Чтобы самостоятельно составить себе такой тур, надо было потратить массу времени и заплатить намного больше. Такой базовый продукт был успешен довольно долго, включая и критические времена. На 2014 год, когда обострилась экономическая ситуация, пришелся абсолютный пик объемов его реализации.

Сейчас, когда рынок сдулся в целом, очень мало туристов едут в принципе. Но контент, идея продукта остались. Берлинская туристическая фирма MIG Agentur после моих переговоров с ней унаследовала эти разработки во многом еще и потому, что много лет работала с «Альфой», предоставляя часть услуг по маршрутам. Удалось сохранить не только сами гарантированные групповые туры, но и привычно высокое качество их проведения.

Кто сейчас едет в Германию? Цифры говорят, что турпоток упал на треть, но если судить чисто визуально по заполняемости мест, хотя бы на рейсе Москва – Берлин, то снижения не заметно.

Затравкин. Едут те, кто не может не ехать, по служебным и личным делам. Сильно возросло число тех, кто организует поездки самостоятельно. Как бы то ни было, сокращается бизнес, сокращается и количество поездок. А что касается заполняемости рейсов, то, насколько я знаю, там довольно много транзитных пассажиров, которые летят в Берлин через Москву из Вьетнама и других азиатских стран.

Изменились ли предпочтения российских туристов, которые сегодня едут в Германию? Например, в отношении выбора категорий отелей для размещения?

Затравкин. Больше всего пострадал сегмент размещения «три звезды». Те, кто ездил в «четверки» и «пятерки», в основном так и продолжают ездить. Но и эта категория стала очень чувствительной к ценам и ищет возможности снизить затраты на поездку. А вот относительно обеспеченный, но не богатый средний класс страдает в первую очередь. Но, к сожалению, невозможно снизить для них стоимость турпродукта в два раза сообразно изменению курса.

Толькюн. Рынок сжался, но тем в большем выигрыше будут оставшиеся на нем, когда ситуация все-таки стабилизируется. Общие тенденции уже понятны: сейчас просто бронирование отелей и заказ трансфера мало кому интересны. Это легко можно сделать самостоятельно через интернет. Принимающий оператор должен иметь продукт, который обыкновенный турист не может самостоятельно создать. И уж если речь все-таки идет о простом бронировании, сделать это даже в два часа ночи с субботы на воскресенье. Надо предлагать эксклюзивный сервис. Как это делаем мы в созданной недавно фирме Embassy of Travel, которую я возглавила. Она ориентирована на сегмент luxury. Эксклюзив в том, что мы открыты в режиме 7/24. Каждый сотрудник может работать из любой точки мира, в офисе сидеть не обязательно. Мы и партнеров себе подбираем таких, которые готовы работать более гибко, а не от звонка до звонка, как принято во многих чисто немецких компаниях. Связь держим по Facebook, e-mail, телефону. К нам можно позвонить в шесть утра, чтобы заказать частный джет из Ганновера в Кордову на шесть вечера, а потом экскурсию по ночному городу. Или достать билеты на спортивные состязания, когда все уже продано. Нередко наши клиенты прилетают на своих самолетах.

Возможно, нам следовало бы заниматься MICE, но в этом секторе мы почти ничего не делаем, в тендерах не участвуем.

Мы работаем не только с Россией, фактически охватывая русскоязычную территорию всего бывшего СССР, включая Казахстан и Узбекистан, кроме Прибалтики. У нас много партнеров из обеих Америк. Появились заказы по Франции, Чехии. Но на русскоязычный рынок приходится около 70% наших заказов. Еще раз отмечу, в этом сегменте чрезвычайно важна круглосуточная доступность.

Судя по публикациям в прессе, телепередачам, высказываниям политиков отношение к России смягчается. Так ли это?

Ворель. Проблемы, связанные с Россией, постепенно отходят на второй план. Главная тема в Германии сейчас – беженцы. И получилось так, что после того как «Альфа» закрылась, я перешел на работу в LAGeSo (Земельное управление по делам здравоохранения и социальной помощи), которое занимается приемом и размещением беженцев в Берлине. Здесь в принципе применимы те же технологии, что и в работе принимающего оператора. Хочу также сказать, что в последнее время наблюдается рост спроса на туры в Россию. Это, в частности, отмечают в крупной берлинской компании Lernidee Erlebnisreisen, которая уже почти двадцать лет отправляет туристов в вашу страну. Понятно, что одна из основных причин – падение цен, сейчас к вам ехать в два раза выгоднее. Но на сцену также снова выходит не очень большая, но устойчивая группа людей, которых реально интересует, что происходит в России.

Затравкин. На выезде из России ситуация схожа с тем, что происходило в 90-е годы. Это касается и объемов, и стимулов к поездке. Произошел как бы выход к точке начала отсчета. И это дает определенную долю оптимизма. Как только искусственные препоны снимутся, то, с очень большой долей вероятности, турпоток восстановится, поскольку туризм в мировом масштабе растет и Россия не может оставаться в стороне от общей тенденции. В том числе и в отношении внутреннего туризма. Меня удивляет, когда тренд на его развитие в России кое-кем воспринимается как смерть выездного туризма вообще. Во многих странах большинство их граждан отдыхают в пределах своего государства, как, например, в Германии или в США, почему в России должно быть по-другому? Это общемировая тенденция.

Как правило, страны, где хорошо развит внутренний туризм, популярны и у иностранных туристов. Та же Германия, например. Если люди с удовольствием путешествуют по своей стране, значит, в ней хороша развита туристическая инфраструктура, а это именно то, что нужно и для успешного въездного туризма. Что же касается поездок в Россию, то, как бы ни был хорош туристический продукт, без рекламы, без продвижения за рубежом в секторах B2B и B2C на него не будет устойчивого спроса. За туристов надо бороться, а за немецких особенно. В Германии мы часто видим в СМИ туристическую рекламу Турции, Греции, Марокко, но не России. О ней говорят другое и не в ее пользу. А ведь реклама работает и на создание позитивного образа России в целом как государства, тем более это необходимо с учетом ее нынешних проблем на зарубежной арене. Все когда-нибудь кончается, и от того, какую позицию ты занимаешь во время кризиса, зависит будущее.

Перед сдачей материала в печать пришли два известия. Первое – Себастьян Ворель намерен в скором времени вернуться в туристический бизнес. Вторая – Данил Затравкин возглавил компанию MIG Agentur.

Беседовал Александр Попов