Сезонная распродажа

СЕЗОННАЯ РАСПРОДАЖА

Что выгоднее: создавать компанию с нуля или купить готовый проект, как можно адекватно оценить риски и стоимость бизнеса перед покупкой? На эти и другие вопросы отвечают руководитель департамента деловых поездок и корпоративных мероприятий компании KUONI - Megapolus tours ЕКАТЕРИНА НИКИТИНА, генеральный директор компании «Русский Экспресс» ТАРАС КОБИЩАНОВ, и исполнительный директор компании «Астравел» ГЕННАДИЙ КОТОВ.

1 вопрос

Насколько рентабельна и интересна с точки зрения бизнеса покупка уже действующей туристической компании? Выгоднее ли это, чем создание компании «с нуля»?

Екатерина Никитина

Организация туристического бизнеса с нуля сегодня - далеко не лучший путь начать собственное дело. На текущем этапе развития рынка преимуществ для коммерческого успеха гораздо больше, когда вы покупаете уже действующий бизнес. Ни для кого не секрет, что множество вновь организованных туристических компаний неудачно заканчивают свою деятельность в течение первых трех лет. Отсутствие оборотных средств, финансовых вливаний, времени, профессиональных кадров, а также ярко выраженная сезонность бизнеса и жесточайшая конкуренция - это основные причины, ведущие владельцев бизнеса к его ликвидации или продаже.

По сравнению со всем вышеперечисленным, покупка уже существующей турфирмы компании имеет намного лучшие коммерческие перспективы. Во-первых, вы располагаете достоверной историей получения прибыли, а не предполагаемой из бизнес-плана. Во-вторых, у приобретенной вами туристической компании есть своя рыночная ниша и имя. В-третьих, вы получаете актуальный, а не отложенный поток денежных средств от продаж. В-четвертых, вы располагаете устоявшимися коммерческими взаимоотношениями с поставщиками и кредитной историей с финансовыми структурами. В-пятых, с вами начинает работать уже созданный и устоявшийся профессиональный штат сотрудников. В-шестых, у компании уже есть наработанная клиентская база с определенным процентом возвратных клиентов. И, в-седьмых, у компании есть полный пакет готовых необходимых уставных документов, а также полный перечень соответствующих лицензий и регистраций. В большинстве случаев риск покупки готового бизнеса минимизирован. Зачастую нет острой необходимости в дополнительных расходах и новых финансовых вливаниях на первоначальном этапе после покупки.

Тарас Кобищанов

А насколько рентабельно и интересно строить дом с нуля или лучше купить готовый? Все зависит от наличия у вас времени, сил и средств, от того, что вы хотите построить и где думаете это сделать. А также от того, есть ли в продаже дом вашей мечты или воплотить ее можете только вы сами, а также, есть ли у вас опыт строительства и хорошая команда, которая за это возьмется.

Геннадий Котов

Все зависит от имеющихся в наличии средств и времени. Ведь если создавать фирму с нуля, то необходима масса времени на поиск помещения, сотрудников, оформление документов, приобретение оргтехники, заключения договоров. Для ускорения процесса все необходимые документы можно приобрести в фирмах, специализирующихся на продаже готовых юрлиц. И цена скромная: от 23 тысяч рублей без счета в банке, примерно 40 тысяч - с уже открытым счетом. Но ведь туркомпании бывают совершенно разные: агентства и операторы, большие и малые, в крупных городах и в небольших. Агентств сейчас продается довольно много. В интернете этой теме посвящено множество сайтов.

Готовые турагентства с 2–3 сотрудниками, оргтехникой и наработанными связями с операторами и клиентами продаются по цене от 500 тысяч до 2,75 млн рублей (7 человек персонала, помещение площадью 34 квадратных метра в центре Москвы). Операторские компании продаются значительно реже, но все же имеются предложения по цене от 2 до 12 млн рублей. Насколько мне известно, покупки операторских компаний происходят крайне редко. И продаются не те компании, которые выставлены в открытую продажу. Поэтому дальше я буду говорить только об агентствах.

Во многом решение о покупке зависит от того, кто хочет приобрести турфирму. Если это работник турбизнеса, решивший уйти от «хозяина» и создать свою фирму - это одно. Если это владелец совершенно другого бизнеса, решивший его диверсифицировать - это другое. Известны случаи, когда турфирмы покупали богатые бизнесмены для своих жен, которые маялись от безделья.

2 вопрос

Как можно адекватно оценить стоимость бизнеса, который вы покупаете?

Екатерина Никитина

Самое главное нужно понимать, что вы покупаете сервисный бизнес, который полностью зависит от человеческого фактора. Туристический мир в Москве, а уж тем более в регионах, очень тесен. Собрать «инсайдерскую» информацию, узнать первоначальную причину продажи бизнеса владельцем, как правило, не составляет особого труда.

Реально оценить деятельность фирмы и составить для себя первоначальную картину покупаемого бизнеса поможет первое знакомство с компанией воочию и общение с действующим топ-менеджментом. Общение с топ-менеджерами поможет вам выяснить, каков их настрой относительно смены владельца. Кадровая составляющая – это одна из основ туристического бизнеса. Здесь, как нигде, работает формула «кадры решают все».

Выясните для себя главное: есть ли в компании текучка кадров и как давно работают сотрудники. Внимательно ознакомьтесь с сектором, в котором позиционируется компания (туроператор, турагент), а также с предлагаемым турпродуктом. Проведите анализ продаж. Проведите помесячное сравнение уровня продаж текущего года с прошлым. Поймите, какова тенденция маржинального дохода. Происходит ли ее уменьшение или повышение? Оцените, есть ли тенденция к сезонным колебаниям у предлагаемого клиентам турпродукта? Проанализируйте, какова глубина продаж, узнайте размер финансовых средств, затраченных на продвижение и позиционирование услуг и турпродукта. Поймите, какова целевая и основная группа покупателей вашего турпродукта, какова их покупательская способность.

Важно знать, есть ли в компании ключевые клиенты и какую долю они обеспечивают в общем объеме продаж. Не забывайте о том, что есть конкуренты. Каковы их продукт, цены, рынки сбыта по сравнению с вашими? Если все услышанное и увиденное на первом этапе знакомства с бизнесом вас впечатлило, тогда можно обращаться к финансистам и аудиторам для полноценной оценки финансового состояния предприятия.

Тарас Кобищанов

Сложившегося рынка покупки-продажи туристических компаний в России нет, поэтому нет и адекватной оценки. Обычно она строится по принципу «пол - потолок», то есть «ожидания продавца - ожидания покупателя». Сделки «по науке», которые проводили с нашими крупными туроператорами последние пять лет западные покупатели, с учетом коэффициентов EBITDA, доказали условность этих оценок. Так что при покупке я советовал бы провести оценку возврата вложенных средств исходя из оптимистичного, реалистичного и пессимистичного сценариев. Верить в лучшее, быть реалистом, но быть готовым к худшему.

Геннадий Котов

Насколько мне известно, стоимость покупки компании определяют в первую очередь по величине ее чистой прибыли за последние пять лет. И желательно без всяких «серых» и «черных» частей. К агентству, работающему менее этого срока, внимание должно быть более пристальное. Затем определяют остаточную стоимость помещения, в котором находится фирма (если помещение арендованное, обязательно следует поинтересоваться о перспективах продления аренды у арендодателя), величину коммунальных платежей и стоимость всего, что находится в помещении (оргтехника, мебель, специальная литература, наружная реклама, телефонные линии и интернет, состояние сайта). Нелишне определить также возможность парковки и поинтересоваться системой охраны офиса.

Следует ознакомиться с системой налогообложения (УСН 6–15%, ОСН), наличием кассовых аппаратов и квалификацией бухгалтера. Важнейшими параметрами являются квалификация персонала, состояние договорных отношений. Объем этих предварительных исследований зависит как от величины приобретаемой фирмы, так и от того, агентство это или операторская компания.

3 вопрос

Как можно проверить турфирму перед покупкой?

Екатерина Никитина

Наиболее правильный метод оценки чистой стоимости покупаемого вами бизнеса - это рассмотрение его с точки зрения возврата вложенного капитала, а также временных рамок по возврату ваших инвестиций. Вы должны четко понять для себя, какой процент полученной прибыли останется у вас как у владельца бизнеса. Ваша первоочередная задача – определение истинной операционной прибыли, которая генерируется бизнесом независимо от того, как вы управляете своими финансовыми потоками. Для этого проведите полный due diligence компании, детально изучите текущий финансовый отчет совместно с вашим финансовым представителем. Проанализируйте показатели по текущим прибылям и убыткам. Определите основные тенденции cash flow и безналичных показателей.

При анализе данных, полученных от собственника, будьте уверены в том, что вы анализируете именно официальный налоговый отчет, а не финансовые показатели, проведенные в «черную». Анализ поможет вам понять, потребуются ли реальные финансовые вливания в бизнес в ближайшее время. Проанализируйте, на чем конкретно компания получает прибыль, каковы предпосылки для ее увеличения. Какова среднегодовая маржинальная прибыль. Запросите у собственника результаты аудиторской проверки за прошедший финансовый год. Если в компании не проводился аудит, то вы в полном праве его запросить.

Тарас Кобищанов

Полностью проверить фирму практически невозможно. Всегда может всплыть какой-то неупомянутый контракт, не нашедшая отражения в отчетах задолженность и прочее. В то же время необходимо потребовать балансовой сверки с крупнейшими контрагентами компании, лучше – встретиться с ними лично. И, конечно, анализируя цифры, нужно забывать задействовать логику и здравый смысл: насколько предъявляемая отчетность кажется вам не просто полной, но еще достоверной и правдоподобной.

Геннадий Котов

Есть специализированные организации, которые определяют стоимость различных фирм, есть бухгалтерский аудит, есть аудит специалиста в турбизнесе, который сможет оценить положение фирмы на рынке, ее перспективы. Исходя из российских реалий имеет смысл оговорить возможность окончательной оплаты за приобретаемый бизнес не сразу, а через год или как минимум полгода. За этот период, как правило, обнаруживаются все подводные камни конкретной фирмы. Ведь тут важны такие параметры, как среднемесячный оборот, доход и прибыль в текущем и предыдущем годах.

Думаю, что при приобретении турагентства следует придерживаться того же правила, как и при покупке автомобиля. Цены снижаются во время спада спроса, то есть в осенне-зимний период, когда некоторые агентства вообще прекращают свою работу.

5 вопрос

Что, прежде всего, необходимо учитывать при покупке турфирмы - расположение офиса, репутацию, наличие задолженностей?

Геннадий Котов

Конечно же, все перечисленное выше очень важно. Но не менее важно учитывать опыт сотрудников фирмы. Ведь именно персонал - это основа дальнейшей успешной работы. Важно знать, осведомлен ли персонал о том, что компания продается. А если осведомлен, то останутся ли люди на своих местах после продажи. По каким видам и направлениям туризма работает фирма, в каких регионах бывали ее менеджеры, сколько лет они трудятся в туризме, имеют ли специальное образование.

Другим не менее важным параметром является наличие договоров с корпоративными клиентами, которые зачастую бывают основными заказчиками туров в некоторых успешно работающих агентствах.

6 вопрос

Какие бизнес-риски существуют при покупке готового бизнеса и как их можно минимизировать?

Екатерина Никитина

Прежде всего, удостоверьтесь, что вы получили список активов, предложенных на продажу, где все включенное в баланс оборудование действительно необходимо для производства заявленных финансовых показателей по прибыли. Изучите и тщательно проверьте текущий договор аренды офиса. Проведите личную встречу с арендодателем. Это поможет вам оценить перспективы по дальнейшему местонахождению компании и ее развитию.

Одним из рисковых показателей для вас может оказаться наличие родственных связей сотрудников с нынешним владельцем компании. Можете ли вы позволить при необходимости, исходя из текущего финансового состояния фирмы, произвести безболезненную смену кадрового состава, уволив родственников?

Тарас Кобищанов

Приобретая турбизнес, покупатель не обязательно обнаружит пару скелетов в шкафу, но ряд сюрпризов его ждет. И обычно, к сожалению, неприятных. Поэтому покупать следует не юрлицо, а лишь активы компании. Это оградит покупателя от большинства нежелательных сюрпризов. В то же время следует учитывать, что один из основных активов турфирмы – это ее персонал, и новому владельцу следует принять меры, чтобы не потерять ключевых сотрудников.

Геннадий Котов

Туристический бизнес довольно рисковый, зависящий от очень многих факторов, которым не подвержены другие виды предпринимательства (например, производство хлеба, который нужен людям ежедневно). Основными рисками можно с уверенностью считать политические изменения в различных странах, природные и антропогенные катаклизмы, эпидемии и многое другое.