Мастер-класс

Обычно работу на круизном рынке ассоциируют с большой глубиной продаж и серьезной подготовкой клиентов к покупкам.  Однако сезон 2011 года внес ряд принципиальных изменений в работу турфирм. Глубина продаж в круизах не уменьшилась - порой она достигает полутора лет. Но появилось очень много запросов на туры last minute, что характерно для сферы пляжного отдыха.

Мы видим несколько причин для таких метаморфоз.
Первая и главная связана с изменением стоимости летних морских путешествий.  Все без исключения круизные компании снизили цены до минимального за последние десять лет уровня. И чем более устойчива с финансовой точки зрения круизная компания, тем сильнее она позволяет себе снижать цены. Главная задача на сегодняшний день - не получение прибыли в нынешнем сезоне, а сохранение своих позиций на рынке.

 Явный избыток свободных мест на лайнерах в Средиземном море, в Западной Европе и на Балтике возник из-за финансового кризиса и кризиса авиационных перевозок на трансатлантических маршрутах.  Американские компании не были готовы к тому, что многие жители США в этом году откажутся отправляться в путешествия через океан. В результате приходится снижать цены и ориентироваться на покупателей круизов из других регионов мира.
Как известно, отечественный рынок очень чутко реагирует на снижение стоимости туруслуг.

Россияне следят за этим более пристально, чем зарубежные туристы. В этом году сложилась такая ситуация, когда продавцы удешевляют турпродукт, а клиенты могут позволить себе его приобрести. Это благоприятная возможность для существенного увеличения круизного рынка. Главный фактор роста спроса на круизы – снижение текущих цен на ближайшие даты.
Другой немаловажной особенностью является то, что цены на круизы сегодня порою ниже, чем на традиционный отдых в Европе. При этом большинство американских компаний выставляют их в долларах. Покупатели умеют считать, и делают это даже гораздо лучше, чем многие продавцы. Задача агента - просто предложить клиенту круиз по такой цене и правильно рассказать, что  получит турист за свои деньги. А получит он пятизвездный лайнер, полный пансион, великолепный маршрут и отличный сервис. Такого «набора» обычно достаточно, чтобы турист после 35 лет, отправляющийся отдыхать вместе с семьей, отдал предпочтение круизному путешествию. Более того, теперь у него есть возможность выбора, что немаловажно. Обычно last minute – это выбор из того немногого, что осталось невостребованным. А в нынешнем году - это и экономичные внутренние каюты в коротких недельных круизах, и шикарные сьюты на кораблях категории «люкс». 
Без сомнения, важный фактор увеличения объемов продаж морских круизов - оздоровление нашей экономики. У покупателей появились деньги, они готовы их тратить на качественный отдых, каким по определению и являются морские круизы. Но существует определенная неуверенность в завтрашнем дне, поэтому туристы предпочитают тратить средства в последний момент. Это тоже на руку отечественным продавцам круизов. Наличие мест на всех лайнерах позволяет удовлетворять любой запрос в режиме last minute.

 Кроме того, появилось достаточное количество туристов, имеющих многократные шенгенские визы, что еще больше расширяет возможности реализации круизных программ.

Структура продаж сейчас вернулась к  своему нормальному состоянию.  Наиболее востребованы, как и во всем мире, круизы по Западной Европе и Средиземному морю. Лето – пора массового отдыха в теплых странах, и круизы не являются исключением. Круизы по Северной Европе, круизы из Питера имеют своего покупателя. Но минимальные цены на путешествия по Средиземноморью прежде всего  привлекают туристов.

Сложившаяся ситуация, конечно, портит планы некоторых наших операторов, привыкших диктовать свои цены на
рынке и строить квазицепочки. Такие шаги возможны до тех пор, пока они никому не мешают. То есть не затрагивают интересы главных «законодателей» стоимости морских круизов.  А дальше -  это как с ценами на нефть: можно предполагать, но угадать нельзя… Так и в нашем бизнесе: купить задорого, а потом продать задешево можно, а заработать на этом – не получится.
Впрочем, настоящая конкуренция всегда идет только на пользу реальному бизнесу и клиентам.  Нужно учитывать, что конкуренция среди отечественных операторов морских круизов является отражением конкуренции на мировых рынках. Поэтому результаты продаж напрямую зависят не от операторов и агентов, а от конъюнктуры в глобальном плане.

Простые выводы, которые помогут значительно увеличить количество круизных туристов, таковы.
Рынок морских круизов сместился в сторону заказов last minute, продажи возможны даже за неделю до начала путешествия. Это нужно учитывать и постоянно иметь актуальную информацию о наличии мест и ценах. Тогда вы сможете получить хорошую прибыль.
Морские путешествия перестают быть уделом «избранных». В любое агентство может прийти турист, желающий  отправиться в круиз. Его не нужно уговаривать, он знает, что хочет. Надо только быть готовым к этому и суметь продать клиенту то, что ему нужно.  Следовательно, хотя бы один менеджер в агентстве должен уметь реализовывать морские круизы.
Простое сравнение цен на морские путешествия и пляжный отдых в Европе и Турции позволит любому туристу и агенту сделать выбор в пользу круиза. Для этого нужно иметь под рукой каталоги круизных операторов.
Сложившаяся конъюнктура на круизном рынке открывает большие возможности для развития этого бизнеса - как для операторов, так и для агентов. Нужно воспользоваться этим шансом. Время пока есть, самый прибыльный круизный сезон еще впереди.